Jeśli dobrze przygotowaliśmy się targów, nasze stoisko oblegają klienci. Część wyraża zainteresowanie ofertą. Być może zastanawiają się nad kupnem naszych produktów. Jak z nimi rozmawiać, żeby dobić targu? Jak zachęcić? Jak nie zniechęcić?

  1. Od początku zmierzaj do celu. Jasno wytłumacz klientowi, co sprzedajesz i jakie korzyści może odnieść zawierając z Tobą transakcję. Otwarte przedstawienie swoich intencji sprawi, że rozmowa będzie przebiegać w atmosferze szczerości. Stawiając sprawę jasno okazujesz szacunek klientowi i możesz spodziewać się tego samego w zamian.
  2. Rozpoznaj moment, w którym klient jest gotowy podjąć decyzję o zakupie. Świadczą o tym pytania dotyczące produktu albo szczegółów transakcji, np. „Ile potrwa dostawa?”, „Do czego służy ten przycisk?” albo „Czy są nowsze wersje?”. Inne sygnały to narzekanie na innych sprzedawców i wtrącanie komentarzy typu: „Naprawdę?”, „Dobry pomysł!” itd.
  3. Nie odpowiadaj na pytania „tak” i „nie”. Na pytanie odpowiadaj pytaniem. Na przykład na pytanie „Czy to jest dostępne w kolorze czarnym?”, zamiast odpowiedzieć „Tak” zapytaj „A chciałaby pani/ chciałby pan to zamówić w kolorze czarnym?”
  4. Wykorzystaj efekt psiaka. W żargonie amerykańskich sprzedawców „efektem psiaka” nazywa się zakup po darmowym testowaniu produktu. Tak jak dzieci nie mogą rozstać się z psiakiem, który zostanie w domu chociaż na jeden dzień, tak klienci często podejmują decyzję o zakupie po jeździe próbnej, darmowej subskrypcji czy 30-dniowym darmowym dostępie do serwisów internetowych.
  5. Zaproponuj konkretne warunki. Zamiast pytać klienta, czy podjął już decyzję o zakupie, zaproponuj konkretny scenariusz i spytaj, czy klient się na niego zgadza. Na przykład: „Możemy dostarczyć 150 sztuk we wtorek w cenie 5 tysięcy brutto. Czy pani/panu to odpowiada?”. W ten sposób jednocześnie pytamy o liczbę sztuk, termin dostawy i cenę. Jeśli klientowi nie odpowiada którekolwiek z nich – na przykład wolałby dostawę w poniedziałek – powie nam o tym. Jeśli nie, dopytajmy, czy chodzi o termin dostawy, czy o cenę itp. W ten sposób sam możesz ustalić szczegóły, które zwykle opóźniają cały proces sprzedaży. Zanim zaproponujesz jakieś rozwiązanie upewnij się, że znasz potrzeby klienta, w przeciwnym razie ryzykujesz, że Twoja propozycja wyda się księżycowa, a nawet arogancka.

Unikaj pułapek! Trzy najczęstsze błędy przy dobijaniu targu to:

  1. Niedopytanie. Najłatwiej poślizgnąć się na nieznajomości potrzeb klienta. Warto poświęcić trochę czasu na zadanie pytań, które pozwolą nam ustalić, czego klient potrzebuje. Zebrane informacje najlepiej podsumować, wymieniając każdą z potrzeb (można skorzystać z notatek robionych podczas rozmowy) i wyjaśniając, jak proponowany przez nas produkt lub usługa zaspokaja każdą z tych potrzeb. Podkreśl wszystkie korzyści jakie klient odniesie z kupienia tego produktu czy usługi właśnie w Twojej (a nie jakiejkolwiek) firmie – powiedz jasno, co takiego oferujesz, czego inni nie mają. Udowodnij, że cena oferowanego produktu mieści się w budżecie klienta – jeśli jest niższa niż się spodziewał, podkreśl to. Na koniec możesz odwołać się do emocji: zapewnij klienta, że będzie czuł się usatysfakcjonowany po dokonaniu zakupu u Ciebie.
  2. Brak reakcji na sygnały od klienta. Łatwiej sprzedać słuchając niż mówiąc. Chociaż często mamy pokusę, żeby mówić dalej, kiedy klient się waha, pozwólmy mu zadać pytania. Może się też zdarzyć, że klient już podjął decyzję o zakupie, a my niczego nie zauważyliśmy i gadamy dalej (patrz punkt 2).
  3. Fatalizm. Nasze nastawienie jest tym, co najbardziej rzuca się w oczy. Obojętnie, czy masz za sobą pasmo sukcesów, czy porażek, nie pozwól, by zmieniły one Twoje podejście do klienta. Dla najlepszych sprzedawców każdy klient jest pierwszy i najważniejszy.

 

Polecane wpisy