Nie ma sukcesu na targach bez sprzedaży produktu czy udanej transakcji po przedstawieniu oferty. Nie jest to jednak tak łatwe jak mogłoby się wydawać. Co w takiej sytuacji zrobić i jakie działania podjąć, aby targi były udane? Trzeba zwrócić uwagę na kilka czynników.

Odpowiedzenie sobie na kilka pytań przed targami ułatwi sprawę. Czego klient oczekuję od produktu? Jakie potrzeby powinien zaspokoić produkt? Jakie klient może mieć obawy w stosunku do oferty? Na czym klientowi zależy a co nie ma dla niego znaczenia? Oczywiście na te pytania odpowiesz wyczerpująco tylko wtedy gdy będziesz miał grupę docelową.

1.       Prezentuj produkt z punktu widzenia klienta.

Klienci sięgają po określony produkt z jakiejś przyczyny. Może to wynikać z użyteczności, ceny, oryginalności, zaawansowania i wielu innych czynników. Niezbędnym jest odwołanie się do nich w czasie prezentowania, tak aby przekonać konsumenta, że twoja oferta jest właśnie dla niego. Pamiętaj, żeby nie przekazywać klientowi całej swojej wiedzy a tylko takiej która jest dla niego ważna i która go interesuje.

2.      Zadbaj o zrozumiały język

Oczywiście na targach branżowych może zdarzyć się tak, że twój rozmówca będzie rozumiał specjalistyczne słownictwo.  Wtedy faktycznie będziesz mógł posługiwać się branżowym żargonem, a i łatwiej będzie ci zdefiniować konkretne oczekiwania oraz wymagania klienta co do elementów oferty. Co jednak zrobić kiedy rozmówca tylko interesuje się branżą lub dopiero się jej uczy?

  •  po pierwsze dopasuj swój język do poziomu kompetencji rozmówcy, czyli wyrażaj się jasno tak by rozmówca zrozumiał, jednak nie traktują go jak kogoś głupszego
  •  kontroluj język, prowadź dialog na poziomie dopasowanym do oczekiwań odbiorcy
  •  prezentacja powinna być ułożona i nie chaotyczna, tak aby rozmówca wszystko zrozumiał i wyciągnął z niej niezbędną wiedzę
  • omawiając korzyści dla klienta, rozpocznij od najważniejszej, przechodząc stopniowo do mniej istotnych
  •   zdania powinny być krótkie, treściwe, dobrze zastosować porównania czy odwołania
  • wypowiadaj się zwięźle, bądź konkretny
  • ·         wypowiedź musi brzmieć przekonująco, by klient nie miał wątpliwości co do oferty czy produktu lub do samego ciebie

 

3.      Komunikacja niewerbalna

Mowa bez słów jest bardzo ważna, czasem nawet ważniejsza od tego co przekazujemy ustami. Dlatego zwróć uwagę na ton głosu, utrzymuj kontakt wzrokowy ze słuchaczami, a co najważniejsze używaj otwartych gestów, podkreślających to, o czym w danej chwili opowiadasz.

4.      Pokaż coś więcej

Ograniczanie się do słów może zanudzić twojego klienta. Dobrze jeżeli pokażesz mu coś więcej! Na przykład kiedy prezentujesz jakąś koncepcję zastosuj wizualizację. To właśnie ona lepiej oddziałuje na wyobraźnię klienta. Dlatego, gdy tylko możesz, uciekaj się do wykorzystywania obrazu zamiast tekstu. Zawsze możesz sięgnąć po próbki, prototypy czy modele dają konsumentom szansę na powierzchowne zapoznanie się z oferowanym produktem. Zaangażuj klienta. Jeżeli pozwolisz mu samodzielnie wyartykułować potrzeby i naprowadzisz ich na rozwiązanie, łatwiej będzie ci prezentować ofertę.

Mówiąc krótko do prezentacji nie trzeba wiele, a mimo to nie jest to najłatwiejszy aspekt targów.  Targi mogą być kluczem do sukcesu, jednak tylko dobrze zaprezentowana oferta nam to przyniesie. Postaraj się przygotować, a co najważniejsze bądź mobilny w rozmowie z klientem, dopasowuj się do niego. Wtedy nic cię nie zaskoczy.

Źródłó: http://instream.io/pl/show-time-czyli-jak-zaprezentowac-klientowi-oferte-firmy/

Polecane artykuły