Motywowanie poprzez współzawodnictwo
Wiele przedsiębiorstw wykorzystuje współzawodnictwo w celu zmotywowania pracowników. Zazwyczaj w konkursach nagradza się jedną lub dwie najlepsze osoby. W przypadku wykonywanej na targach pracy trudno jednak wyłonić pojedynczego zwycięzcę. Najczęściej personel targowy dochodzi więc do wniosku, że nie należy się trudzić, skoro nie ma szans na wygraną. Współzawodnictwo na stoisku ma zatem sens jedynie wtedy, gdy uczestnicy są świadomi możliwości wygranej, a nagroda warta jest poniesionego wysiłku.
Jeśli zatem zamierzasz wykorzystać ten sposób motywacji, proponujemy odnieść to do określonych celów firmy a także określić poziom wygranej. Współzawodnictwo daje znacznie większe efekty, jeśli konkuruje się z określonym wzorcem, progiem, nie zaś ze współpracownikami. Przykładowo, można ustalić minimalną liczbę rozmów z klientem na stoisku. Nie należy jednak przewidywać nagrody jedynie dla jednego, najlepszego pracownika, ale ustalić dodatkowo dwa lub trzy poziomy. Najlepiej ustalić poziom osiągalny dla każdego pracownika, tak aby każdy był miał szansę na wygraną.
Można na przykład określić minimum na poziomie 10 rozmów w ciągu jednego dnia targowego. Każdy, komu uda się przekroczyć tę liczbę otrzyma list gratulacyjny, który następnie zostanie przesłany do menadżerów. Kolejny poziom to np. 20 przeprowadzonych w danym dniu rozmów. Nagroda za tą pracę powinna również składać się z listu gratulacyjnego, przesłanego do menedżera danego pracownika, oraz nagrody rzeczowej. W przypadku, gdy na stoisku liczba personelu przekracza 20, warto ustalić kolejny próg. Tworząc ten pułap zmotywujemy personel do jeszcze lepszej pracy, nie wytwarzając jednak sztucznej konkurencji wśród pracowników. W działaniach tego rodzaju często dochodzi do sytuacji, w której osiągnąwszy upragniony, najwyższy poziom, dany pracownik pomaga w tym zadaniu innym.
Wszystkie trzy nagrody powinny składać się z listu gratulującego przesłanego do menedżerów. Taka forma nagrody oznacza dla personelu dwie rzeczy. Po pierwsze, mają oni możliwość zaprezentowania swojego wkładu w osiągnięcie sukcesu targowego podczas ich nieobecności w siedzibie firmy. Po drugie, tego typu wyróżnienie może zmniejszyć lub całkowicie wyeliminować problemy z menadżerami, którzy zazwyczaj nie wspomagają działań targowych a często raczej niechętnie zgadzają się na udział ich podwładnych w tego typu imprezach.
Motywowanie poprzez pochwały
Obok współzawodnictwa są też inne, równie efektywne czynniki motywujące, takie jak np. pochwały.
Pod koniec każdego dnia targowego należy przeprowadzić krótkie spotkanie (nie dłuższe niż 15 minut), na którym warto omówić, co zostało zrobione, czego nie udało się zrobić oraz co trzeba zmienić w następnym dniu targowym. Podczas spotkania należy wskazać tych pracowników, którzy najbardziej przykładali się do pracy, jak również tych, którzy od pracy się uchylali. Najlepszym sposobem jest poproszenie wszystkich tych pracowników, którym udało się przeprowadzić x rozmów o wstanie, a resztę o aplauz. Następnie należy poprosić o pozostanie w pozycji stojącej tych, którzy przeprowadzili x + 1 rozmów, i brawa dla nich. Należy kontynuować te czynności do momentu, gdy w pozycji stojącej pozostaną 3–4 osoby, a następnie wyrazić dla nich uznanie w obecności wszystkich przedstawicieli firmy.
Motywowanie poprzez osobiste korzyści
Często handlowcy są najlepszymi kandydatami do pracy na stoisku targowym. Według badań:
• 46 % decyzji dotyczących współpracy jest podejmowanych podczas imprez targowych;
• 77 % decydentów znalazło co najmniej jednego nowego dostawcę podczas ostatniej imprezy targowej, w której uczestniczyli.
Pomóż zatem zrozumieć pracownikom, że targi to przede wszystkim:
• możliwość spotkania klientów, do których dostęp jest zazwyczaj bardzo utrudniony;
• przyspieszony proces decyzyjny, a tym samym proces sprzedaży;
• ułatwiony dostęp do menadżerów wyższego szczebla;
• możliwość przeprowadzenia wielu rozmów biznesowych w najbardziej efektywny sposób;
• okazja spotkania się z firmami konkurencyjnymi.
Podczas imprez targowych nasz personel jest naszą największą wartością. W oczach klientów to właśnie ci pracownicy są odbierani jako Twoja firma. Warto więc upewnić się, że posiadają oni wystarczającą wiedzę i umiejętności, żeby godnie ją reprezentować. Należy zatem motywować personel targowy poprzez uznanie ich pracy, współzawodnictwo, bądź poprzez uzmysłowienie wartości imprez targowych, a tym samym ważnej roli, jaką oni sami muszą odegrać na scenie targowej.
Zdjęcie dzięki: jenningswire.com
