personel targowy

W ciągu ostatnich kilku lat prawie każde przedsiębiorstwo doświadczyło ogromnych zmian. Fuzje, przejęcia, zmieniające się potrzeby rynku, nowe technologie, produkty i usługi oraz internet – to tylko niektóre czynniki, które wywołały potężne zmiany w naszej gospodarce. Przyspieszone tempo tych procesów, a równocześnie wyższe koszty sprzedaży spowodowały wzrost znaczenia kontaktów bezpośrednich, zwłaszcza na scenie targowej.

Targi, konferencje, kongresy i różnego rodzaju imprezy promocyjne ułatwiają bezpośredni kontakt kupujących (posiadających określony cel i potrzeby) ze sprzedawcami (wraz z ich produktami, usługami i nowymi rozwiązaniami). Każdy z nich stara się znaleźć i zdobyć odpowiedniego partnera, spędzając z nim kilka minut na stoisku – tymczasowym miejscu biznesu. Po trzech, pięciu czy siedmiu minutach konwersacji potencjalny klient opuszcza stoisko z pozytywnym, negatywnym bądź neutralnym wrażeniem. Podczas gdy projekt stoiska targowego, grafika i tym podobne elementy reklamy niewątpliwie w najwyższym stopniu przyczyniają się do stworzenia jak najlepszego wizerunku firmy, to jednak bezpośrednia rozmowa z wystawcą jest elementem decydującym o podjęciu współpracy.

Jeśli po zakończeniu rozmowy wrażenie jest pozytywne, klient zalicza firmę do listy tych, z którymi chciałby nawiązać dialog po zakończeniu imprezy targowej. W przypadku, gdy odchodząc ma neutralne odczucia, także będzie brał ją pod uwagę, jednak w znacznie mniejszym stopniu. Natomiast jeśli wrażenie jest negatywne, dany wystawca nie ma żadnych szans na współpracę. Personel stoiska pełni zatem niezwykle ważną rolę w tworzeniu wizerunku firmy, którą reprezentuje.

Większość zwiedzających imprezy targowe ocenia jednak kontakty z wystawcami na poziomie niższym niż satysfakcjonujący. Według badań aż 42% uczestników uznaje, iż personel stoiska nie rozumie ich potrzeb. Powodem tego jest fakt, że pracownicy niedostatecznie wsłuchują się w potrzeby klienta. Dlaczego tak się dzieje? Głównie dlatego, że pracownicy zazwyczaj są zmuszani do wyjazdu na targi, a swoje złe nastawienie przenoszą w dalszej kolejności na potencjalnych klientów w trakcie przeprowadzanych rozmów.

Nie należy jednak winą za takie zachowanie obarczać personelu targowego. Praca na stoisku zdecydowanie różni się od pracy, którą wykonują w ciągu pozostałych pięćdziesięciu tygodni w roku. W normalnych, codziennych warunkach, pracownicy czują się zazwyczaj bardzo pewnie, posiadają wiedzę i umiejętności, które pozwalają im dobrze wykonywać swoją pracę. Co ważniejsze, wykonują pracę na stanowisku, do którego są przygotowani.

Na scenie targowej pracownicy są dalecy od swej profesjonalnej, komfortowej strefy. Rzadko posiadają potrzebną wiedzę oraz umiejętności potrzebne na imprezach targowych, a równie rzadko czują, że wykonywana na targach praca ma jakikolwiek związek z pracą wykonywaną na co dzień. Przede wszystkim personel nie otrzymuje dostatecznej ilości informacji na temat wyjątkowego charakteru pracy targowej, jak również umiejętności potrzebnych mu, aby w odpowiedni sposób przeprowadzać rozmowy z klientem w tak nietypowym środowisku.

Rodzi się zatem pytanie: Jak należy postępować, aby nasi pracownicy dobrze zrozumieli rolę, jaką muszą odegrać na scenie targowej? Jak ich zmotywować do tej nietypowej pracy? Niestety brak jednej odpowiedzi na te pytania…

Motywowanie poprzez wiedzę

Pierwszym krokiem motywacji pracowników jest upewnienie się, że posiadają oni odpowiednią wiedzę oraz umiejętności, aby ich praca na targach była pomyślna. Trudno być zmotywowanym, jeśli tak do końca nie wie się, na czym polegać ma nasza praca. Co zatem personel powinien wiedzieć o udziale firmy w imprezie targowej?

Niewątpliwie każdy powinien poznać:

• cel uczestnictwa firmy w targach;

• potencjalnych odbiorców naszej oferty;

• wszelkie działania promocyjne (zarówno przed, jak i w trakcie imprezy);

• działania targowe;

• mocne i słabe strony konkurencji itp.

Obok wiedzy niezwykle ważnym elementem, który może zadecydować o sukcesie udziału firmy w targach, są kwalifikacje pracowników. Jakie umiejętności są wymagane, aby móc osiągnąć cel targowy? W jaki sposób personel powinien angażować się w działania przed targowe? W jaki sposób powinien radzić sobie w trudnych targowych sytuacjach? Jak prezentować produkt? To wszystko należy określić przed wyjazdem targowym, a następnie przekazać odpowiednio wybranemu personelowi stoiska targowego. Nie można bowiem zakładać, że każdy pracownik posiada odpowiednią wiedzę i umiejętności potrzebne na targach. Większość z nich nie ma możliwości sprawdzenia się, a tym bardziej rozwijania tego typu zdolności podczas wykonywania codziennej pracy. Jeśli jednak dokonamy odpowiedniego doboru personelu, a także przeprowadzimy właściwy trening sprawimy, że nasi pracownicy będą czuć się pewniej, bardziej komfortowo, jak również będą skupieni i zmotywowani na stoisku targowym.

Zdjęcie dzięki: performanceinpeople.co.uk, il2.picdn.net

Polecane artykuły