Spotkanie sprzedawcy z klientem na targach to zwykle krótkie i dynamiczne wydarzenie, podczas którego musimy z refleksem i wyczuciem reagować na słowa, gesty i niuanse. W kontakcie handlowym na targach można wyodrębnić pięć charakterystycznych faz:
- nawiązywanie kontaktu z nabywcą
- sondowanie potrzeb i preferencji nabywcy
- prezentowanie oferty i demonstrowanie produktów
- wyjaśnianie zastrzeżeń nabywcy
- finalizowanie rozmowy
Warto, byś jako pracownik stoiska trzymał się tego schematu, ponieważ praktyka handlowa dowiodła jego ogromnej skuteczności. Naturalnie przebieg rozmowy w trakcie trwania poszczególnych etapów cyklu powinien być traktowany elastycznie. Nie można przecież przewidzieć wszystkich sytuacji, jakie mogą zaistnieć w rozmowie handlowej. Wtedy wiele zależy od doświadczenia sprzedawcy, jego fachowego przygotowania oraz umiejętności komunikacyjnych. Cały czas należy pamiętać, że jeśli tylko sytuacja na to pozwala, sprzedawca konsekwentnie powinien postępować według struktury procesu skutecznej sprzedaży.
Ogromne znaczenie ma zrobienie dobrego pierwszego wrażenia na nabywcy. Nie ma wątpliwości, że pierwsze wrażenie może niebywale ułatwić, a także z góry utrudnić rozmowę z klientem. Trzeba zatem zastanowić się, od czego przede wszystkim zależy stworzenie właściwego wrażenia na nabywcy.
Celem pierwszego etapu procesu sprzedaży jest wykreowanie właściwej atmosfery opartej na zaufaniu, a nawet pewnej sympatii pomiędzy sprzedawcą i nabywcą. Ma to ułatwić rozmowę i dojście do porozumienia. Gdy podczas rozmowy panuje dobry klimat, chętniej przyjmujemy argumenty, pozbywamy się uprzedzeń.
Następuje moment, w którym trzeba zgłębić, poszerzyć wiedzę o nabywcy. Prawdopodobnie już od pierwszych chwil rozmowy z klientem sprzedawca zbuduje sobie wyobrażenie na jego temat, obserwując jego zachowanie i wygląd, słuchając, w jaki sposób mówi. Warto jednak dokładniej poznać jego samego, a przede wszystkim jego potrzeby, oczekiwania, kryteria wyboru produktu i preferencji. Oprócz tego sprzedawcy potrzebna będzie wiedza z jakim człowiekiem ma do czynienia, jaki jest jego stan wiedzy na dany temat, jakie ma przekonania co do danego przedmiotu itp. Wymienione dane są niezbędne dla sprzedawcy, ponieważ musi on celnie trafiać argumentami, mówić w sposób zrozumiały i przekonujący o tym, co interesuje nabywcę w danym produkcie. Na etapie sondowania można stosować dwie zasadnicze metody, tj. obserwację i zadawanie pytań.
Prezentowanie oferty wymaga przede wszystkim odpowiedniej wiedzy o sprzedawanych produktach i warunkach ofertowych, a w następnej kolejności umiejętności komunikacyjnych pozwalających właściwie przedstawić zalety danej oferty, czyli sprzedać posiadaną wiedzę. Po pierwsze prezentowanie oferty wymaga od sprzedawcy odpowiedniej wiedzy o tej ofercie. Jednak wiedza o ofercie to dopiero punkt wyjścia do skutecznej prezentacji. Wiedza musi być przełożona na korzyści dla klienta, ponieważ to one decydują o zakupie danego produktu.
Pamiętajmy też, że obiekcje klienta są generalnie zjawiskiem pozytywnym. Choć trudno je przyjmować i odpowiadać na nie, to jednak lepiej gdy się pojawiają, niż gdyby klient miał rezygnować z zakupu od razu po wysłuchaniu prezentacji. Obiekcje świadczą o zainteresowaniu ofertą. Są jak drogowskaz wskazujący, w jakim kierunku powinna potoczyć się dalsza rozmowa kontrahentów, co jeszcze trapi nabywcę i powinno być wyjaśnione, a wówczas ułatwi decyzję kupna.
Na końcu rozmowy bardzo ważne jest odpowiednie jej podsumowanie, wymiana kontaktów z gościem stoiska i życzliwe pozdrowienie, tak, aby klient odchodził w dobrym nastroju.
