Rozmawiamy z Marcinem Gębarowskim, trenerem i wykładowcą w zakresie marketingu
Stoisko.pl: Panie Marcinie, targi nadal stanowią najlepszą platformę biznesowych kontaktów?
Marcin Gębarowski: Myślę, że targi nadal odgrywają istotne znaczenie wśród działań komunikacyjnych wielu podmiotów rynkowych. Jednak pozycja wydarzeń wystawienniczych w strukturze systemu promocji zależy w przypadku każdego z przedsiębiorstw od wielu czynników. Jednym z najważniejszych jest rozumienie istoty współczesnych targów oraz posiadanie umiejętności właściwego przygotowania wystąpienia targowego – takiego, które pozwoli osiągnąć zamierzone cele biznesowe.
Stoisko.pl: Jest Pan specjalistą w zakresie marketingu – szczególnie w kontekście wystawiennictwa targowego. Jak ocenia Pan umiejętność realizacji celów uczestnictwa w targach przez polskich wystawców?
Marcin Gębarowski: Badania zrealizowane przed kilkoma laty pokazały, że zdecydowana większość wystawców wyjeżdża na targi z jasno sprecyzowanymi celami. Jednak określenie stopnia ich realizacji jest trudne ze względu na to, iż niestety powszechną praktyką jest kończenie aktywności wystawienniczej wraz ze zdementowaniem stoiska. Niewielu wystawców po zakończeniu targów decyduje się na dokładne określenie uzyskanych efektów, a tym samym na wskazanie stopnia realizacji przyjętych celów.
Stoisko.pl: Zauważa Pan jakiś progres w świadomości uczestników targów w naszym kraju?
Marcin Gębarowski: Tak. Podczas targów obserwuje się wzrost profesjonalizmu wśród wystawców. Jest to zapewne efekt gromadzenia przez nich doświadczeń w zakresie realizowania wystąpień targowych, co przyczynia się do niwelowania wielu błędów (m.in. w zakresie obsługi klientów). Ten progres byłby zapewne większy, gdyby w szerszym zakresie prowadzono w naszym kraju edukację targową – m.in. za sprawą szkoleń poświęconych marketingowi targowemu.
Stoisko.pl: Czy według Pana ważne jest, by do uczestniczenia w targach przygotować się odpowiednio od strony merytorycznej w zakresie marketingu targowego?
Marcin Gębarowski: Tak, jest to niezwykle istotne. Przy czym przez przygotowanie merytoryczne rozumiałbym posiadanie specjalistycznej wiedzy, która pozwala w świadomy i zaplanowany sposób prowadzić skuteczną aktywność wystawienniczą w dłuższym okresie czasu. Ta wiedza, oprócz doświadczenia wystawców oraz ich predyspozycji do prowadzenia udanych rozmów na stoiskach, jest kluczowym czynnikiem warunkującym sukces targowy.
Stoisko.pl: Jest Pan trenerem, prowadzi Pan szkolenia – w jaki sposób przygotowuje Pan uczestników do uczestnictwa w imprezach targowych?
Marcin Gębarowski:Podczas spotkań z przyszłymi wystawcami pojawiają się treści, które – wobec ograniczonej w naszym kraju oferty szkoleniowej adresowanej do wystawców – należy uznać za unikalne. Prowadzone szkolenia stwarzają okazję do zdobycia wiedzy i wykształcenia umiejętności, które pomogą w przyszłości zwiększyć efekty uzyskiwane z działalności marketingowej podejmowanej w czasie targów. Między innymi omawiany jest cały proces przygotowywania oraz realizacji wystąpień targowych (począwszy od etapu obejmującego określenie celów uczestnictwa, a skończywszy na działaniach potargowych). Odbywa się to z uwzględnieniem specyfiki wydarzeń wystawienniczych organizowanych dla różnych branż. W ramach każdego szkolenia prezentowanych jest wiele zdjęć i filmów wykonanych w halach wystawowych oraz wskazywane są konkretne przykłady prawidłowych oraz niewłaściwych działań wystawców. Ponadto uczestnicy spotkań biorą udział w ćwiczeniach, które mają wykształcić określone umiejętności (m.in. dotyczące pożądanych zachowań personelu w zakresie obsługi gości targowych).
Stoisko.pl: Panie Marcinie – wprost, co zrobić, żeby odnieść sukces na targach?
Marcin Gębarowski: Nie ma jednego prostego rozwiązania, które pozwala osiągnąć sukces na targach. Z punktu widzenia wystawiającego się podmiotu ważne jest zadbanie o wiele elementów wystąpienia targowego, w tym przede wszystkim: posiadanie wyróżniającej się oferty i zaprezentowanie jej w atrakcyjny sposób, przygotowanie przykuwającego uwagę stoiska, zapewnienie profesjonalnej obsługi osób wchodzących w obręb ekspozycji, zrealizowanie bogatego programu wydarzeń odbywających się na stoisku, podjęcie metodycznej i zaplanowanej pracy po targach.
Stoisko.pl: Jaki jest najczęstszy błąd popełniany przez wystawców?
Marcin Gębarowski:Takich błędów można wskazać kilka. Jednym z nich jest pomijanie niektórych etapów składających się na proces przygotowania oraz realizacji wystąpienia targowego – najczęściej są to działania marketingowe, które powinno się podjąć po zakończeniu wydarzenia oraz pomijanie etapu związanego z określeniem rezultatów. Sporo błędów wynika z niewłaściwego zachowania personelu targowego. W miarę powszechnymi zjawiskami są: rozmawianie przez telefon komórkowy w obrębie stoiska lub koncentrowanie się na własnym laptopie, prowadzenie przedłużających się rozmów z innymi członkami personelu, ignorowanie osób oczekujących przy krawędzi ekspozycji na nawiązanie kontaktu, nieprzychylna postawa w stosunku do zwiedzających, pozostawianie pustego stanowiska. Za częsty błąd można także uznać zbytnie rozdawnictwo materiałów reklamowych (przekazywanie ich osobom, które nie należą do grup docelowych wystawców). Wszystkie wymienione mankamenty w istotnym stopniu przyczyniają się do obniżenia skuteczności aktywności targowej, dlatego ważne jest ciągłe podnoszenie kwalifikacji osób reprezentujących wystawców.
Stoisko.pl: Na koniec, co poradziłby Pan tym, którzy mają zamiar wziąć udział w targach po raz pierwszy?
Marcin Gębarowski: Przedsiębiorca, który zamierza rozpocząć udaną przygodę z wyjątkowym narzędziem komunikacji marketingowej, jakim są targi, musi do tego dobrze się przygotować. Przede wszystkim powinien stworzyć stoisko, które będzie atrakcyjne wizualnie i funkcjonalne. Atrakcyjna powinna być także forma wystąpienia. Niezwykle istotne jest staranne wyselekcjonowanie oraz przeszkolenie personelu targowego, w czym mogą pomóc dostępne na rynku szkolenia. Ponadto decydując się na podjęcie aktywności wystawienniczej należy pamiętać, iż maksymalizowane rezultatów możliwe jest jednak dopiero wówczas, gdy udział w targach wpisany jest w strategię marketingową firmy i traktowany jest jako cykl zaplanowanych wystąpień.
Stoisko.pl: Bardzo dziękuję za rozmowę
Marcin Gębarowski, Trener i wykładowca z zakresu marketingu. Opracował i zrealizował programy wielu szkoleń, w tym dotyczących m.in.: marketingu targowego, merchandisingu, obsługi klienta, działalności marketingowej małych i średnich przedsiębiorstw.
Autor i współautor ponad stu artykułów oraz kilku książek („Internet na usługach marketingu”, „Nowoczesne formy promocji”, „Marketing. Doświadczenia i trendy”, „Współczesne targi. Skuteczne narzędzie komunikacji marketingowej”)
