Co daje udział w szkoleniu i jak to wygląda od strony uczestników, opowiada Jarosław Błażewicz Specjalista ds. Produktu w firmie MIA Shop Design.
Mieliśmy jasno zdefiniowany cel – ilu klientów mamy na targach pozyskać. Aby go osiągnąć należało przygotować każdy detal wyjazdu. Pozyskanie zainteresowania klienta i skuteczna rozmowa były fundamentem sukcesu. Potrzebny był zgrany i dobrze przygotowany zespół, który w odpowiedni sposób potrafiłby przedstawić ofertę firmy MIA.
II. Jak oceniają Państwo efekty pracy targowego teamu z zewnętrznym zespołem?
JB: Wewnątrz firmy, w gronie znajomych współpracowników przeprowadza się takie ćwiczenia w luźnej atmosferze. Inaczej jest, gdy ćwiczenie prowadzi osoba z zewnątrz, która ocenia nas na podstawie naszego wyglądu, sposobu zachowania oraz tego co mówimy. Jest to moment dyscyplinujący, w którym zaczyna się zwracać uwagę na niezauważalne dotychczas mankamenty zachowania. Dzięki temu był czas na ich poprawę.
Szkolenie było też dobrą okazją do zweryfikowania i usystematyzowania swojej wiedzy na temat znajomości oferty firmy. Tutaj, w trakcie ćwiczeń można było sobie jeszcze pozwolić na komfort drobnych potknięć.
III. Co było najbardziej pomocnym elementem szkolenia?
JB: Elementem najszybciej obnażającym błędy były inscenizowane scenki rozmów z klientem ćwiczone w parach. Pokazywały, jak bardzo ważne są niewerbalne sygnały wysyłane podczas rozmowy. Były weryfikacją nabytych podczas szkolenia umiejętności.
Dodatkowym ważnym ćwiczeniem było przedstawienie zunifikowanego dla wszystkich konsultantów na stoisku sposobu prowadzenia rozmowy, to znaczy określenie zestawu pytań, które po kolei należy zadawać rozmówcy podczas przedstawiania oferty MIA.
Ciekawym doświadczeniem było również wspólne wymyślanie sposobów zapraszania odwiedzających do obejrzenia prezentacji firmy. Zmuszało uczestników do aktywnego udziału w szkoleniu i pozwalało im wpłynąć bezpośrednio na jego efekty. Stworzono kilka interesujących koncepcji działania, zarówno indywidualnego jak i grupowego.
JB: Dla ułatwienia przygotowań i dalszej pracy na targach przyjęto za obowiązujący na stoisku w trakcie rozmów, język angielski. Było to oczywiste ze względu na międzynarodowy charakter targów EuroShop. Większość odwiedzających nas posługiwała się płynnie językiem angielskim. Byliśmy przygotowani do prowadzenia rozmów również w języku niemieckim i do takich rozmów delegowane były osoby najlepiej znające ten język. Bardzo rzadko pojawiały się trudności w rozmowach z osobami rosyjsko-, francusko- czy włoskojęzycznymi. Osoby takie, jak się okazywało w większości przypadków, podróżowały w towarzystwie osób znających język angielski, które po chwili zjawiały się na naszym stoisku.
JB: Obecność kamery wywołała wśród szkolonych osób różne emocje: od pozytywnych do skrajnie negatywnych. Wynikało to z oczywistego braku doświadczenia w występach przed kamerą. W końcu jednak udało się przekonać wszystkich uczestników do współpracy. Było to dobre ćwiczenie, ponieważ pozwalało członkom zespołu obejrzeć na własne oczy, co robią dobrze, co wymaga poprawienia, a co w ogóle należy zmienić. Uwagi najczęściej dotyczyły mylenia prawidłowej kolejności etapów rozmowy, przyjmowania nieodpowiedniej, czasem nawet zamkniętej postawy względem rozmówcy.
Efekty szkolenia zweryfikowały same targi. Przyznam się, że na stoisku tuż przed rozpoczęciem targów sam zaglądałem jeszcze kilka razy do materiałów szkoleniowych w celu sprawdzenia, czy dobrze zapamiętałem cenne wskazówki. Koledzy z zespołu odpytywali się nawzajem w ramach rozgrzewki. A potem się zaczęło… i po pięciu dniach, skończyło. Przeprowadzono dużą ilość rozmów. Zdobyto wiele kontaktów. Byliśmy dobrze przygotowani jak na debiut.
