O czym należy koniecznie pamiętać, a czego absolutnie unikać biorąc udział w targach; prezentujemy mini-poradnik dla wystawców.
CO POWINIENEŚ ZROBIĆ?
Starannie wybierz targi, w których zamierzasz uczestniczyć: czy wybrana impreza przyciągnie odpowiednio wielu zwiedzających z Twojej grupy docelowej? Udział w targach pochłania mnóstwo czasu, energii i zasobów – zwłaszcza finansowych. Przecież nie chcesz wydawać ich na spotkanie z ludźmi, z którymi prawdopodobieństwo zrobienia interesu jest niskie?
Zacznij planować odpowiednio wcześnie: nawet wystawcy z dużym doświadczeniem rozpoczynają kilka, a nawet kilkanaście miesięcy przed rozpoczęciem imprezy. Pamiętaj, że projekt stoiska to dopiero jedna siódma sukcesu – przed Tobą wciąż wyzwania związane z opracowaniem skutecznej strategii prezentacji firmy, dobraniem i przeszkoleniem personelu, przygotowaniem dodatkowych atrakcji dla zwiedzających, opracowaniem materiałów promocyjnych, wysłaniem zaproszeń dla obecnych i potencjalnych klientów oraz zbudowaniem pozytywnego PR-u w prasie.
Zrób listę celów, do realizacji których ma się przyczynić udział w targach: cele powinny być określone w sposób mierzalny i realistyczny – odwiedziny stoiska przez x stałych klientów, nawiązanie x nowych kontaktów handlowych, podpisanie x kontraktów itd.
Weź udział w innej imprezie targowej jako zwiedzający: zwróć uwagę, co przyciągnęło Twoją uwagę, a które stoiska minąłeś bez zainteresowania. Przygotowując swoją firmę do udziału w targach, odnieś się do tych doświadczeń.
Bądź kreatywny i otwarty na nowe, nietypowe sposoby prezentacji swoich produktów: zwiedzający mają kontakt z setkami wystawców w ciągu jednego dnia – trzeba wykazać się nie tylko entuzjazmem i profesjonalizmem, by prezentacja firmy nie utonęła w morzu innych. Myśl kreatywnie i zaskocz swojego klienta nietypowym show na stoisku lub rozmową, której schemat będzie odbiegać od sztampowej wypowiedzi handlowca.
Weź sobie do serca regułę 80/20: najlepszy wystawca to ten, który 80% czasu słucha, a 20% czasu mówi. Skupienie na potrzebach klienta stanowi najprostszą drogę do sukcesu.
Pamiętaj, że jesteś na targach: to, co głównie sprzedajesz w czasie imprezy, to pierwsze wrażenie. Bądź profesjonalny, pozytywnie nastawiony, dobrze ubrany i zawsze prezentuj dobre maniery – nigdy nie wiesz, kto akurat patrzy.
Bądź realistą. Targi to długa i wyczerpująca impreza: konieczność tworzenia dobrego wrażenia przez 8 godzin dziennie bez przerwy jest ponad możliwości normalnego człowieka. Właściwie rozplanuj pracę na stoisku, tak by każdy z pracowników miał w ciągu dnia chwilę wytchnienia.
Zadawaj konkretne pytania: im lepiej poznasz potrzeby swojego klienta, tym większa szansa na spełnienie jego oczekiwań.
Rób notatki: przygotuj formularze, na których zamieścisz dodatkowe informacje o rozmówcach. Ułatwi to nawiązanie post-targowego kontaktu.
Bądź miły i profesjonalny, niezależnie od rangi rozmówcy: Junior Accountant dzisiaj, jutro być może Senior Excecutive!
Przyciągnij media: zadbaj o odpowiednie pakiety prasowe i bądź otwarty na wywiady. Jeżeli chcesz ogłosić coś naprawdę ważnego, zwołaj konferencję prasową na określoną godzinę.
CZEGO NIE ROBIĆ?
Nie bój się zadawać pytań: zwłaszcza organizatorowi imprezy – zapytaj o statystyki targów, profil zwiedzających, wymagania odnośnie stoiska, formy promocji dopuszczalne na targach oraz dodatkową pomoc ze strony personelu ośrodka targowego – na kogo i w jakich okolicznościach można liczyć?
Nie zapomnij zapoznać się z „niezbędnikiem wystawcy”, czyli informatorem, który otrzymasz od organizatora po zamówieniu powierzchni wystawienniczej. Szczególnie zwróć uwagę na terminy zamawiania poszczególnych komponentów – Internet zamówiony kilka dni przed targami może być o 100% droższy niż zamówiony 2 tygodnie wcześniej.
Nie zapomnij zareklamować swojego udziału w targach: upewnij się, że zwiedzający są poinformowani, jakich atrakcji mogą spodziewać się, odwiedzając Twoje stoisko.
Nie bój się okazywać entuzjazm: jeżeli jesteś autentycznie „zakręcony” na punkcie tego co robisz, nie obawiaj się tego pokazać. Szczery entuzjazm łatwo się udziela!
Nie zamęczaj swoich rozmówców: nadgorliwość to najczęstszy błąd popełniany przez handlowców na targach – bombardują klientów niezliczoną liczbą faktów i statystyk, chcąc przekazać jak największą liczbę informacji o produkcie. Zwiedzający jest przytłoczony nadmiarem informacji, których i tak nie jest w stanie przyswoić.
Nie jedz, nie rozmawiaj przez telefon i nie uprawiaj życia towarzyskiego na stoisku: jeżeli potrzebujesz się posilić, załatwić coś przez telefon albo zamienić parę słów z koleżanką z pracy, nie rób tego bezpośrednio na widoku. Wszystkie te czynności skutecznie zniechęcają zwiedzających do kontaktu.
Nie obawiaj się zakończyć rozmowę, jeżeli rozmówca nie jest Twoim klientem docelowym: na targach na pewno spotkasz ludzi gotowych by dyskutować o wszystkim, ale niechętnych, by cokolwiek kupić. Skupiając się na takiej rozmowie, tracisz okazję, by poznać klienta właściwego.
Nie polegaj na swojej pamięci: notuj wszystkie ważne sprawy, które masz załatwić jeszcze przed imprezą. W trakcie, notuj swoje spostrzeżenia ogólne oraz szczegóły na temat klientów. Natłok informacji i wrażeń, który skumuluje się po kilku dniach imprezy będzie ciężko ogarnąć bez bieżących notatek.
Zdjęcia dzięki: arenadesign.pl
