O trendach targowych, stoiskach i zagranicznych organizatorach rozmawiamy w wywiadzie z Żanetą Berus, Prezes Zarządu Warszawskiego Centrum Expo XXI.
Jeszcze niedawno wiele imprez targowych, które odbywały się na Targach Poznańskich, teraz przeniosło się do Warszawy, ponieważ tutaj znajduje się centrum biznesu, jest wielu kontrahentów, są doskonałe połączenia lotnicze. Czy jest to część pewnego trendu, gdzie wiele imprez odnajduje swoje miejsce właśnie w Warszawie? Czy zgodzi się Pani ze stwierdzeniem, że Warszawa stanowi centrum wystawiennicze Polski i jest konkurentem dla Poznania?
Warszawa jest z pewnością stolicą biznesu, toteż targi przenoszą się do Warszawy z innych miejsc lub są tutaj od początku organizowane właśnie na skutek przemyślanego podejścia rynkowego.
25% portfolio, imprez, które odbywają się w Warszawskim Centrum EXPO XXI, stanowią te, organizowane przez partnerów zagranicznych. W swoich staraniach marketingowych o pozyskanie nowych klientów do naszego obiektu, nie skupiam się na organizatorach polskich, tylko docieram także na rynki zagraniczne, do tych organizatorów, którzy chcieli powielić swoje imprezy w naszym kraju lub chcą od początku „wdrożyć” zupełnie nowy temat na naszym rynku.
Współpracujemy w tej chwili u siebie z większą liczbą zagranicznych organizatorów, niż wszystkie inne ośrodki w Polsce razem wzięte. To, wymaga bardzo dużej pracy od całego zespołu sprzedaży. Po pierwsze, należy przekonać organizatora zagranicznego do Polski, jako właściwej lokalizacji danej imprezy targowej. Musimy więc „sprzedać” najpierw to, w czym Polska się specjalizuje, co ma dobrego do zaoferowania zagranicznemu organizatorowi. Mamy, jako kraj, bardzo dużą konkurencję w samej Europie, nie licząc innych rejonów świata. Potrzebne są więc wstępne analizy ekonomiczne poszczególnych sektorów, które poniekąd wskazują argumenty za wyborem właśnie konkretnej tematyki targowej, jaka ma szanse sprawdzić się w Warszawie. Przygotowywanie takich analiz, częste rozmowy z organizatorami polskimi i zagranicznymi to stała część naszej codziennej pracy w pozyskiwaniu klientów dla Polski i Warszawy.
Trzeba jeszcze dodatkowo podkreślić fakt, iż Warszawskie Centrum EXPO XXI nie jest organizatorem wydarzeń, tylko operatorem obiektu i to też jest jeden z argumentów silnie przemawiający do wielu organizatorów, obawiających się wewnętrznej konkurencji z imprezami własnymi wielu obiektów.
EXPO XXI jest na mapie Polski ewenementem, bazując właśnie na takim modelu biznesowym.
Wspomniała Pani, że 25% operatorów, to są operatorzy zagraniczni. Czy ma to przełożenie na portfolio Państwa klientów, jeśli chodzi o wystawców krajowych i zagranicznych?
Naszymi klientami nie są wystawcy tylko organizatorzy, co podkreślałam w poprzedniej wypowiedzi. Z pewnością znany organizator zagraniczny jest w stanie przyciągnąć więcej wystawców zagranicznych niż początkujący organizator polski, który stawia pierwsze kroki w danej branży.
Z czasem, gdy impreza się rozwinie, liczba wystawców zagranicznych zdecydowanie rośnie nawet na polskich imprezach. Wiele z nich, chociaż przygotowywana przez polskich organizatorów, ma z założenia charakter międzynarodowy np. Rema Days (marketing i reklama), Automaticon, Światło, Zieleń to życie czy Złoto, Srebro, Czas.
Organizatorzy zagraniczni widzą potencjał w polskiej gospodarce, przyjeżdżają do nas coraz częściej i rozwijają swoje imprezy. Znany organizator holenderski Amsterdam RAI, który od wielu lat współpracuje z EXPO XXI przy organizacji swojej sztandarowej imprezy targowej ISSA Interclean, postanowił przedłużyć z nami umowę na kilka kolejnych lat. Inny z kolei światowy gracz ITE w ubiegłym roku podpisał z nami umowę (po 3 latach starań z naszej strony) na pięć zupełnie nowych imprez. Trzy z nich miały już udane edycje ubiegłorocznej jesieni, a pozostałe dwie odbędą się niebawem.
Jeśli chodzi o samo Warszawskie Centrum Expo XXI wiemy, że znajduje się w Warszawie, wiemy że mieści się w centrum miasta, wiemy że jest do niego dobry dojazd. Jakie Państwo przygotowali udogodnienia dla wystawców, którzy w tym roku do was dojadą?
EXPO XXI to centrum blisko centrum. Znajdujemy się w odległości 10 minut od ścisłego centrum i zaledwie 15 – 20 minut od Lotniska Chopina. Od czasu EURO 2012, kiedy to gościliśmy w naszym obiekcie Międzynarodowe Centrum Nadawcze UEFA, zostały odremontowane wszystkie drogi dojazdowe, z Dworca Zachodniego uruchomiono bezpośrednią linię na lotnisko. Z Dworca Zachodniego jest do nas bardzo blisko spacerem – jakieś 5 minut. Wielu zwiedzających korzysta z takiego rozwiązania. Wielu organizatorów kongresowych uruchamia także swoje dodatkowe połączenia autokarowe tzw. shuttle busy, kursujące między naszym obiektem i wybranymi hotelami warszawskimi.
Na ile odpowiedzialność za przygotowanie targów pod względem technicznym jest w Państwa kompetencji, a na ile w kompetencji organizatorów? Chodzi tu przede wszystkim o dostęp dla organizatorów do nowoczesnych sposobów przekazu czyli dostęp do internetu, WiFi, czy streamingu transmisji. Jak bardzo są Państwo przygotowani do świadczenia takich usług?
Na tak zadane pytanie odpowiedź będzie dwutorowa. To organizator jest zawsze autorem pomysłów, w tym technicznych, ale nie każdy ma takie duże doświadczenie jak Dział techniczny EXPO XXI. Często więc jesteśmy „dobrym duchem” opiekuńczym imprezy i podpowiadamy najkorzystniejsze dla organizatora rozwiązania, które pomogą mu na przeprowadzenie najwspanialszej imprezy.
EXPO XXI jest bardzo dobrze technicznie przygotowane do wszelkiego rodzaju imprez, nie wyłączając tych najbardziej wymagających, jak chociażby UEFA, która korzystała z naszych światłowodów podczas transmisji meczów rozgrywanych na Ukrainie i w Polsce.
Dzięki czterem światłowodom (nie ma tego żaden inny obiekt targowy w kraju) mamy wszelkie możliwości live streamingu. W całym budynku możliwy jest dostęp do WiFi. I nie są to wygórowane kwoty, dla organizatora.
Wielu organizatorów imprez korporacyjnych, kongresowych korzysta z tego rozwiązania.
Mamy przydatne nowoczesne rozwiązania kongresowe (chociażby system głosowania), specjalne systemy geolokacyjne poszczególnych wystawców, którzy mogą w ten sposób zachęcać zwiedzających do odwiedzenia konkretnego stoiska jeszcze na długo przed samą imprezą, jak i podczas niej.
Czy wystawcy mogą liczyć na dostęp do tych łącz po przystępnych cenach? Na jakich zasadach Państwo je udostępniają?
Jak wspomniałam, nie są to wygórowane kwoty – porównawczo z innymi obiektami jesteśmy tańsi w dostępie do nowoczesnych technologii, które są naszą wizytówką.
Mamy też parę gadżetów, które zawsze możemy zaoferować organizatorom. Jeśli organizator chce, żeby odwiedzający jego targi zostali oprowadzeni po nich w sposób mobilny, to wszystko możemy załatwić już w tej chwili. Mamy odpowiednie aplikacje do tego typu usług, także to są rzeczy, które u nas funkcjonują na co dzień.
Jedną z naszych propozycji jest elektroniczna usługa rejestracji targowej, organizowana przez nasz zespół IT. Taka możliwość istnieje już u nas od kilku lat. Podobnie jak drukowanie wejściówek na miejscu czy rejestracja przez internet.
Czy dostrzega Pani nowe trendy w wystawiennictwie, jeśli chodzi o budowę stoisk targowych? Czy na przestrzeni ostatnich lat można wyróżnić pewne cechy charakterystyczne?
Stoiska zmieniają się tak, jak zmieniają się trendy w modzie. W wystawiennictwie też zmieniają się trendy, technologie budowy, pojawiają się nowe pomysły prezentowania wyrobów i towarów. Zarówno wystawcy jak i organizatorzy dostrzegają możliwości marketingowe jeśli chodzi o lepsze pokazanie swoich produktów, właśnie poprzez stoisko. Stosika są bardziej rozbudowane, bogatsze i w sposób łatwy mają dotrzeć z przekazem marketingowym do Klienta.
Nadal oczywiście istnieją jeszcze targi, które opierają się na modelu, gdzie dominują bardzo proste moduły, prosta zabudowa, ale większość stoisk zdecydowanie stawia na i nowatorskie rozwiązania. Na targach pojawia się coraz więcej stoisk indywidualnych, co świadczy o poważnym traktowaniu targów jako znakomitego narzędzia marketingu.
Wystarczy spojrzeć chociażby na realizacje stosik, jakie pojawiają się na targach Rema Days, Automaticon czy Światło. 70% wystawców decyduje się na stoiska indywidualne, które są spójne z przekazem marketingowym firm.
Podczas ostatniej edycji targów poświęconych budownictwu pasywnemu – Future 4Build, zaprezentowano zabudowę odchodzącą w ogóle od oktanormy. Pokazano tam otwartą przestrzeń wystawienniczą, nie zamknięte stoiska. Organizatorzy zaprezentowali nową jakość, dostępną z każdej strony, z pięknymi fryzami i świetnie oświetloną.
Widzimy, że możliwości wystawiennicze Pani obiektu są olbrzymie. Czy obserwując zapytania organizatorów na przyszłe lata odnośnie imprez, dostrzega Pani, że kryzys, o którym była mowa w 2008 roku już zaczyna być przeszłością?
Polski tak naprawdę ten kryzys nie dotknął. Ten prawdziwy kryzys pojawił się w Grecji czy Hiszpanii, my odczuliśmy raczej spowolnienie, niż typowy kryzys.
Natomiast rzeczywiście zauważamy, chociażby po ilości zapytań i nowych pomysłach na targi, że jest pewne ożywienie. Polska jest ciekawym rynkiem, z uwagi na to, że rynki niemieckie czy innych krajów stają się dosyć ciasne. Więc Polska ze swoim potencjałem gospodarczym zaczyna być naturalnym poszerzeniem ich rynków handlowych.
Problemem głównym, z jakim ja borykam się codziennie, jest taki, że nie mamy spójnej, dobrej promocji Polski i Warszawy. Bardzo dużo czasu zajmuje przekonanie kolejnego potencjalnego organizatora Targowego czy kongresowego do lokalizacji imprezy właśnie w naszym kraju, jeśli inne miasta walczą o palmę pierwszeństwa i starają się pomóc. Zdają sobie bowiem sprawę, jak wiele przychodów dla miasta generuje ulokowanie w nim dużej biznesowej imprezy. Musimy tłumaczyć dlaczego Polska, dlaczego Warszawa, a nie Praga czy Kopenhaga, a dopiero potem starać się, aby impreza odbyła się w EXPO XXI. Jesteśmy cały czas ambasadorami naszego kraju i Warszawy w szczególności. Takie podstawowe działania powinny być wykonywane przez odpowiednie instytucje, które są do tego powołane. Nam żyłoby się zdecydowanie o wiele lepiej, jakbyśmy przy poruszaniu tematu „Polska”, nie musieli tłumaczyć co to jest za kraj.
Dziękuję za rozmowę.
