Rozmowa z Michałem Dembińskim, dyrektorem ds. strategii i rozwoju regionalnego Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej.
W jaki sposób należy przygotować firmę do udziału w targach w Wielkiej Brytanii?
Udział w targach międzynarodowych jest świetnym sposobem na przedstawienie swojej marki na nowym rynku, ale żeby odnieść sukces i zostać zauważonym, trzeba się do targów starannie przygotować. Najważniejszym przedtargowym działaniem każdego przedsiębiorcy (w którym może liczyć na płatną pomoc ze strony Izby) jest przeprowadzenie badań rynkowych – ich celem jest zdobycie możliwie pełnej wiedzy o interesującym go sektorze rynkowym, o konkurencji cenowej i jakościowej w tym sektorze, o sposobach dystrybucji produktów i usług, wreszcie o tym, gdzie na tym rynku plasuje się produkt przedsiębiorcy i jakie są jego możliwości. Drugim równie ważnym działaniem, w którym uczestniczy Izba Handlowa, jest dotarcie jeszcze przed wyjazdem na targi do partnerów brytyjskich poważnie zainteresowanych współpracą z firmami polskimi.
Co może być atutem polskich firm na rynku brytyjskim?
Rynek Wielkiej Brytanii jest niezwykle chłonny na produkty polskie: ceniona jest wysoka jakość oferowana za bardzo przystępną cenę. Powodzeniem cieszą się polskie meble, polska żywność, produkowane w Polsce części do samochodów i artykuły AGD i RTV. Dobrą markę zdobyła branża produktów związanych z domem, zarówno materiały budowlane, okna, drzwi, jak i wyposażenie łazienki, kuchni, pościel, dywany, oświetlenie itd. Na rynku brytyjskim widać w ostatnich latach wzrost obecności firm i produktów z Polski (brytyjski odpowiednik polskiego GUS-u notuje 74-procentowy wzrost eksportu polskiego w roku 2006 w porównaniu do roku 2005) – niepokoi jednak brak inicjatywy przedsiębiorców polskich w zdobywaniu kolejnych obszarów rynku brytyjskiego. Produkty polskie są obecne na rynku brytyjskim raczej za sprawą wielkich korporacji zagranicznych albo działań podejmowanych przez przedsiębiorców angielskich niż z inicjatywy polskiej. Spotyka się też produkty, które trafiają z Polski na Wyspy przez łańcuch pośredników z Niemiec, Holandii bądź Francji – to oni zarabiają na marżach, a nie polscy producenci. Podejście polskie charakteryzuje pasywność. Inna sprawa to ceny – polski przedsiębiorca może być zaskoczony, a nawet zaszokowany bardzo wysokimi kosztami wynajęcia powierzchni wystawienniczej, zabudowy stoiska, zakwaterowania, przejazdów itp. Dlatego wśród Polaków popularne jest wystawiennictwo grupowe na jednym stoisku. Polacy preferują też umawianie się na spotkania z potencjalnymi partnerami biznesowymi niż organizowanie wielkich dynamicznych prezentacji swojej oferty.
Jakie różnice dostrzega Pan pomiędzy targami w Polsce i w Wielkiej Brytanii?
Kultura targowa w Wielkiej Brytanii jest nieco mniej formalna niż w Polsce: prezesów wielkich firm nie obowiązuje pełny trzyczęściowy garnitur, może to być marynarka plus dżinsy lub jasne spodnie, często bez krawata. Ubranie musi być wygodne na kilkanaście godzin spędzonych na nogach, w świetle lamp. Również styl rozmowy jest luźniejszy, Anglicy to kompetentni negocjatorzy, ceniący sobie grę „fair play”, jednocześnie są zrelaksowani, zwracają się do swego rozmówcy po imieniu (ważne, żeby zapamiętać imię rozmówcy, i ważne, żeby mieć wystarczającą ilość wizytówek – już drugiego dnia targów zaczyna ich brakować). Anglicy niechętnie mówią „nie”, gdy są niezainteresowani ofertą, wyrażą to raczej w słowach: „We will think about it” – w języku biznesowym istnieje kilka słów czy fraz o znaczeniu eleganckiej, ale nie kategorycznej odmowy. Rozmowy i negocjacje zapoczątkowane na stoisku chętnie kontynuuje się na lunchach, przyjęciach.
Z czym Polacy mają najwięcej problemów?
Najczęściej obserwowanym przez nas błędem, jaki popełniają Polacy wyjeżdżający na targi, jest brak jasno określonych celów: z kim się spotkać, czego oczekiwać od rozmówcy, jak skorzystać z targów. Następna sprawa – firmowe materiały informacyjne i promocyjne bezwzględnie muszą być przełożone na język angielski przez profesjonalnego tłumacza, najlepiej native speakera i do tego specjalistę w danej dziedzinie. W Polsce jest dość duża oferta profesjonalnych tłumaczeń w dziedzinie medycyny czy prawa, brakuje dobrych tłumaczy technicznych. Niedbałe tłumaczenie, z błędami językowymi czy merytorycznymi, czyni ofertę firmy, choćby była ona wydana na najlepszej jakości papierze, niewiarygodną w oczach przedsiębiorcy brytyjskiego. Jakość słowa pisanego świadczy o powadze i solidności partnera. Podobnie jak znajomość specjalistycznego słownictwa branżowego. Natomiast z językiem mówionym, z komunikacją „na żywo” nie ma większego problemu – Anglicy od 500 lat handlują z całym światem, w związku z tym są narodem bardzo cierpliwym i tolerancyjnym wobec ewentualnych problemów językowych rozmówcy.
W jaki sposób można najlepiej spożytkować udział firmy w targach w Wielkiej Brytanii?
Po zakończeniu targów niezmiernie ważne jest natychmiastowe odpowiedzenie na nawiązane kontakty, podziękowanie, dostarczenie niezbędnych informacji (follow-up). Nie wolno zwlekać tygodniami (niestety sprzyja temu układ hierarchiczny w firmach polskich), w ciągu 3-4 dni po targach trzeba koniecznie skontaktować się z każdą brytyjską firmą, która wykazała zainteresowanie prezentowanym produktem polskim. Podobnie rzecz się ma z terminami dostaw: „just in time!” – liczy się punktualność, elastyczność i szybkość reagowania. Szacuje się, że obecnie na rynku brytyjskim pracuje około 750 tysięcy Polaków: są oni rozpoznawani jako wartościowi i solidni, dotrzymujący terminów i zobowiązań – i to jest najlepsza reklama dla gospodarki polskiej.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Magdalena Granosik, Pro-kreacja
