Czy polscy wystawcy posiadają inteligencję targową, a rynek ukraiński – perspektywy, pytamy Andrzeja Mochonia, Prezesa Zarządu Targów Kielce. ”
Anna Serwin: Ostatnio modny jest podział na inteligencję emocjonalną, społeczną itd. Porozmawiajmy o „inteligencji targowej”, rozumianej jako umiejętność wystawiania się. Czy polscy wystawcy potrafią się zaprezentować na targach?
Andrzej Mochoń: Targi, na których się spotykamy (targi „Autostrada” – przyp.red.) są imprezą branży, której firmy są bardzo dobrze przygotowane do wystawiania się i dzięki temu skuteczność targów jako narzędzia marketingu znacznie wzrasta. Dowodem na to jest choćby powtarzalność naszych wystawców na większości imprez targowych, czyli tych firm, które prezentują swoje produkty na naszych targach już po raz kolejny. I tak na przykład dla AUTOSTRADY wskaźnik ten jest bardzo wysoki, wynosi blisko 60 procent, podobnie dla PLASTPOLU czy SACROEXPO, gdzie sięga on ponad 80 procent. Firmy coraz częściej wykorzystują targi nie tylko do wymiany doświadczeń i prezentacji oferty, ale przede wszystkim do promowania się.
Są szczególne sposoby wystawców na zainteresowanie swoja ofertą?
Wystawcy są zorientowani w większości na zwiedzającego i to w wielu przypadkach determinuje ich działania. Dbałość o własną promocję i właściwą ekspozycję charakteryzuje wielu wystawców. Ilość konferencji, szkoleń, spotkań autorskich i branżowych znacznie wzrasta. Uwagę zwraca sposób przyciągania zwiedzających nie tylko za pośrednictwem aranżacji stoiska – te bowiem są już coraz bliżej sztuki, niż tradycyjnego stoiska systemowego, ale także nierzadko kontrowersyjnymi pomysłami. Na stoiska zaprasza się gwiazdy ze świata sportu, ale także artystów, kabareciarzy, a nawet tancerki egzotyczne. Popularną formą na takich targach jak Plastpol są prezentacje urządzeń w cyklu produkcyjnym, czy pokazy dynamiczne w czasie Międzynarodowego Salonu Przemysłu Obronnego bądź balet koparek na AUTOSTRADZIE. Podobne przykłady mnożyć długo. Wniosek jest jeden – wystawcy są świadomi po co się prezentują na targach i w większości umieją z tego narzędzia korzystać.
Jeszcze 15 lat temu, kiedy powstał kielecki ośrodek była kolosalna różnica pomiędzy wystawcami polskimi a zagranicznymi. Pamiętam debiut Targów Kielce – targi przemysłu obronnego – 2 godziny po otwarciu szedłem z wysokiej rangi urzędnikiem państwowym. Było to około godziny 11-12 rano. Podchodziliśmy do stoisk i próbowaliśmy nawiązać dialog z ich obsługą: -„Szanowni Państwo, to jest pan Premier/minister – czy mają Państwo mu coś do powiedzenia?” – niektóre osoby z ociąganiem odrywały się od konsumpcji paluszków, sprawiając wrażenie jakby nie wiedziały, w jakim celu przyjechały na targi. Podczas gdy zbliżaliśmy się do stanowiska zagranicznego wystawcy, jego obsługa gromadziła się rządkiem przed stoiskiem, stając prawie na baczność, z uśmiechem gotowa odpowiedzieć na każde pytanie – na dodatek z tłumaczem.
Dziś już takie sytuacje nie mają miejsca, a różnice pomiędzy krajowymi i zagranicznymi firmami zatarły się. Polscy wystawcy dojrzeli, by traktować targi jako efektywne narzędzie marketingu, przykładają coraz większą uwagę do niekonwencjonalnych metod promocji – stoiska są coraz bardziej atrakcyjne, wręcz piękne. Przykładowo, targi Plastpol to absolutna światowa klasa pod tym względem. Plastpol jest szczególny także pod innym względem – proszę sobie wyobrazić, że spora część prezentowanych maszyn zmienia właściciela w trakcie trwania targów – przywiezione celem prezentacji w czasie imprezy, są z miejsca wykupywane.
Jest to niesamowite, zwłaszcza w kontekście pojawiających się stwierdzeń, że targi przestały być miejscem kontraktu, na rzecz kontaktu.
To jest pewne uproszczenie – wszystko zależy od specyfiki imprezy i reprezentowanej branży. Targi typu „kiermasz” to przede wszystkim miejsce kontraktu, np. wystawy z cyklu „DOM” i „OGRÓD”. Są one skierowane do „end users”, czyli klientów końcowych i mają charakter przede wszystkim transakcyjny – ludzie kupują sadzonki, doniczki, wazony itp. To jest jeden biegun imprez targowych, a z drugiej strony mamy przykładowo targi motoryzacyjne; tutaj nie dochodzi do zakupu samochodu – wystawa ma na celu prezentację najnowszych modeli, czyli promocję, aczkolwiek również jest skierowana do klientów końcowych.
Jeszcze inny typ targów „business-to-business”, czyli imprezy specjalistyczne, skierowane do pośredników, np. targi „Lato-Sport”. Tutaj wystawiają się producenci lub importerzy, prezentując produkty, które dopiero za kilka miesięcy wejdą do produkcji. Zwiedzającymi są profesjonaliści, dzięki którym zapadają decyzje typu: jaki kolor obuwia pojawi się w sklepach w następnym sezonie. Celem tego typu spotkań jest ustalenie warunków przyszłych realizacji, bez opędzania się od tzw. „odkurzaczy” czyli zbieraczy gadżetów. No i oczywiście ściśle branżowe spotkania i wymiana doświadczeń jak podczas Plastpolu.
A propos Plaspolu – zauważyłam, że bliźniacza impreza jest organizowana przez TK na Ukrainie. Skąd pomysł na eksplorację tamtejszych rynków?
Pomysł powstał kilka lat temu, kiedy przemysł targowy na Ukrainie jeszcze raczkował – właściwie wciąż jest on tam słabo rozwinięty. Cechuje go kiepska infrastruktura i centralizacja. Właściwie poza Kijowem nie ma ośrodków targowych – ewentualnie jeszcze można tu wymienić Lwów i Donieck, Dnieprowsk i Oddesę – z tym, że tam nie ma typowych obiektów wystawienniczych – targi odbywają się na przykład w prowizorycznie zaadaptowanych obiektach sportowych.
Zobaczyliśmy swoją szansę wejścia na tamtejszy rynek. Zachodnie firmy dotychczas omijały Ukrainę, na Wschodzie wybierając raczej Rosję, a konkretnie – Moskwę, gdzie odbywają się gigantyczne imprezy targowe. Tylko, że dużej randze tamtejszych imprez towarzyszą gigantyczne ceny za powierzchnię wystawienniczą. Są one wręcz horrendalne, często dużo wyższe niż na Zachodzie Europy.
Ukraina była na uboczu, zarówno politycznie jak i inwestycyjnie. Mówi się, że szklanka jest do połowy pusta, albo do połowy pełna. My potraktowaliśmy ten rynek optymistycznie – mamy tam własną spółkę, ze 100% udziałem własnym – punktem wyjścia jest PlastUkraina, ale docelowo planujemy 5 kolejnych imprez na tamtejszym rynku.
A jak Pan ocenia generalnie branżę targową? Optymistyczne raporty Polskiej Izby Przemysłu Targowego głoszą wzrost – patrząc na liczby bezwzględne, można mieć wątpliwości….
To zależy jak spojrzymy na branżę – patrząc na liczby bezwzględne – 2 lata temu mieliśmy wzrost, rok temu spadek wynajętej powierzchni, więc generalnie wychodzimy na zero. Natomiast wiele zależy od ośrodka targowego, np.: Targi Kielce odnotowały w 2006 roku 12% wzrost łącznej wynajętej powierzchni. Poza tym, jeżeli chodzi o tendencje w branży, to trzeba wspomnieć o konsolidacji. Nastąpiło wyraźne umocnienie rynku targowego w Polsce – ośrodki są coraz lepiej przygotowane by sprostać oczekiwaniom zarówno wystawców jak i zwiedzających, Chociaż oczywiście wciąż mamy do czynienia z nazywaniem „targami” wydarzeń, które z prawdziwymi targami mają niewiele wspólnego – myślę tutaj przede wszystkim o imprezach, które odbywają się w miejscach zupełnie nieprzystosowanych do tego celu – szkołach czy na stadionach. Osobiście znam przypadek imprezy, która odbywa się w miejscu, w którym po deszczu układane są deski na ziemi, żeby nie brnąć po kostki w błocie…
Czas targów na łóżkach polowych definitywnie minął – imprez w Polsce jest zdecydowanie za dużo i w wielu przypadkach ich jakość nie pozostawia wiele do życzenia.
Myślę, że to dobra pointa na zakończenie – serdecznie dziękuję za rozmowę.