Wielu handlowców podchodzi do swojej pracy zakładając, że jeżeli klient chce coś kupić to i tak kupi. Równie zgubnym podejściem może być myślenie, że produkt sam się obroni. Oczywiście to co proponujemy klientowi jest ważne, ale na sprzedaż składa się wiele czynników. Kontakt twarzą w twarz może być dla nas szansą na świetne zaprezentowanie produktu, ale może okazać się naszym gwoździem do trumny. Dlatego jeżeli chcesz zakończyć targi sukcesem, staraj się nie robić pewnych rzeczy, o których piszemy poniżej.
- Słuchaj, a nie zagaduj klienta
Wydawałoby się, że jest to dość oczywiste. Niestety nie każdy o tym pamięta, że skuteczny handlowiec nie tylko dobrze zaprezentuje ofertę, ale przede wszystkim wysłucha klienta. W praktyce nie zawsze chcemy dopuścić klienta do głosu. Zdarza się to szczególnie młodym, nowym pracownikom, którzy dopiero zaczynają karierę i chcą się wykazać. Najlepiej zastosowuj się do zasady 20% mówienia i 80% słuchania.
- Nie mów monotonnie
Klient chce czuć, że wiesz o czym mówisz. Jeżeli nieodpowiednio dobrałeś ton głosu, mówisz bez entuzjazmu, a co najgorsze sprawiasz wrażenie niezaangażowanego w rozmowę, z łatwością możesz stracić klienta. Oczywiście przedstawiając jedną ofertę i produkt po raz setny nieświadomie można przedstawić ofertę automatycznie. Mimo wszystko lepiej pamiętać, że każdy klient to nowa szansa, a zaangażowanie przedstawiciela jest przez niego zauważalne.
- Nie zadawaj złych pytań
Chcąc zastosować się do pierwszej zasady musimy jednak pamiętać, że nie każdy klient będzie dużo mówił. Dlatego, warto zadawać otwarte pytania, które rozwiną naszą rozmowę. Zamknięte lepiej zostawić tylko do potwierdzania tego co mówi klient.
- Nie przerywaj klientowi
To co mówi klient jest bezsensu i mija się z faktami? A może po prostu nie do końca zrozumiał pytanie czy ofertę? Nawet jeśli dla Ciebie to czyste herezje, w żadnym razie nie powinieneś mu przerywać, a tym bardziej przekrzykiwać. Chyba, że celem jest utrata klienta. Jeżeli nie, pozwól klientowi dokończyć wypowiedź. Potem dopiero zacznij spokojnie tłumaczyć o co tak naprawdę chodzi.
- Nie zachowuj się tak jakbyś był zmęczony obsługą klientów
Targi bywają męczące, a przedstawianie po raz kolejny może człowiekowi wyjść bokiem. Mimo wszystko nie możesz dać po sobie poznać, że jesteś zmęczony lub znudzony klientami. Takie zachowanie obsługiwany wyczuje od razu i raczej nie zabawi długo na Twoim stoisku.
