Lojalność buduje się latami. Może występować na różnych płaszczyznach, w końcu mówimy o lojalności pracowników, wobec marki, lojalność w związku i wiele innych. Dziś skupimy się na lojalności która jest niezwykle ważna dla każdego wystawcy, mianowicie lojalności klienta.
Wystawcy z doświadczeniem budują jakiś wizerunek swojej firmy i produktu w umyśle klienta. Poza tym ciągle pracują nad lojalnością klienta. Firmy w których podstawą sukcesu są przedstawiciele ważna jest ich relacja z klientem. Nie każdy wie, że taka lojalność różni się od takiej która występuje na linii osoba a przedmiot czy idea. Występują trzy kluczowe czynniki, które sprawiają że klient lojalny jest wobec sprzedawcy: wartość dodana klientowi, stopień zaufania oraz bonus.
Wartość dodana
Lojalność klienta do sprzedawcy determinowana jest przez to ile wartości dodane mu zaoferujesz. Dzisiaj wszyscy sprzedają to samo. Wartość dodana jest tym co dajesz klientowi oprócz samego produktu. Wartość dodana to wszystko co przynosi korzyść dla kupującego. Warto w tym miejscu wspomnieć, że istnieją 3 typy wartości które musisz oferować.
1. Wartość podstawowa, czyli potrzeby podstawowe jakie zaspokaja produkt/ usługa. Jeżeli tego nie oferujesz lub obiecasz a nie dostarczysz będą problemy.
2. Wartość dodatkowa, czyli wszystkie potrzeby które dodatkowo zaspokaja produkt/ usługa. Np. coś jest ładne, łatwiejsze w obsłudze, tańsze itp.
3. Wartość osobista, czyli klient ma w tym jakiś osobisty interes. Np. gratis czy pomoc w wyładunku.
Zaufanie
Na zaufanie mają wpływ cztery czynniki. Po pierwsze twoja integralność, czyli to co robisz, co prezentujesz i co najważniejsze jak to robisz. Jeżeli z początku jesteś etyczny i uczciwy a potem się zmienisz stracisz zaufanie. Po drugie to poczucie u klienta, że jesteś osobą kompetentną i wykwalifikowaną. Klient będzie ci ufał, gdy pokażesz mu że posiadasz wszystkie predyspozycje do tego, aby dobrze zaprezentować produkt, oraz że doskonale się na nim znasz. Ponadto klient musi, że znasz swoje możliwości. Ocenia on twój sposób pracy i organizacji. I ostatnie, ale nie mniej ważne. Zaufanie zależy od zgodności osobowości. Chodzi tu o to czy macie podobne poglądy, takie same standardy, wartości, a także czy darzycie się wzajemnym szacunkiem.
Bonus
Lojalność klienta rośnie, gdy po wykonanej pracy robisz coś zupełnie nieoczekiwanego. Wtedy gdy twoje działanie daje mu dodatkową korzyść, coś ekstra na co wcale nie liczył.
Spełnienie tych trzech punktów może dać Ci wiele. Po pierwsze sprzedasz produkt, a przecież o to chodzi. Poza tym zbudujesz długoterminową lojalność. Pamiętaj jednak, że to nie oznacza że klient będzie wybierał ciebie gdy na horyzoncie pojawi się lepsza oferta czy będzie kupował produkt, gdy go nie potrzebuje. Lojalność wcale ci tego nie zagwarantuje. Jednak kiedy klient będzie miał do wyboru dwie podobne oferty to wybierze ciebie, bo zaufanie będzie tym co przechyli szalę na twoją stronę.
Żródło: https://wykorzystajto.pl/373-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_co-sprawia-ze-klienci-sa-lojalni-poznaj-3-kluczowe-czynniki.html
