Kontynuujmy zatem naszą najeżoną trudnościami podróż przez tajniki skutecznego wystawiania się na targach! Proponujemy tu kilka kolejnych porad:

1. Sprawdź listę

Pytasz: „jaką listę?” – starannie przygotowaną rozpiskę wszystkich wydarzeń i atrakcji, które zaplanowałeś na swoim stoisku. Powinieneś przygotować także listę, na którą odwiedzający twoje stoisko mogą się wpisać. Jest to dobra okazja do zebrania dodatkowych danych kontaktowych, przeprowadzenia krótkiej ankiety, zainteresowania klientów swoimi wyrobami. Jeśli sprzedajesz swoje produkty podczas targów, pamiętaj o odpowiednich drukach do rachunku. Przygotuj notesy, długopisy, wizytówki i inne gadżety reklamowe. Sprawdź okablowanie i prezentację. Na wszelki wypadek przygotuj zestaw drobnych katastrof, które mogą się wydarzyć, i zaplanuj, jak im przeciwdziałać. Kiedy już będziesz miał to wszystko, to sprawdź jeszcze raz, ponieważ gdy impreza zostanie otwarta, będzie już za późno i za tłoczno na szukanie i naprawianie wszystkiego, co może pójść nie tak. Lista jest więc niezbędna.

2. Zaprzyjaźnij się z sąsiadami

Oni będą tak samo zajęci jak i ty, ale mogą być twoimi najlepszymi „przyjaciółmi” podczas targów. Nie jest to całkiem bezinteresowny akt przyjaźni. Mogą posiadać zapasowy kabel zasilający lub odrobinę taśmy klejącej do przyklejenia ogłoszenia, które mogą ci pożyczyć. Jest to zatem dodatkowa szansa na zażegnanie kryzysów podczas eventu.

W zamian pozwól im także poznać swój biznes i swoją firmę. Tak samo wypada zainteresować się ich przedsiębiorstwem i tym, co oferują na swoich stoiskach – być może to będzie początek owocnej współpracy? W grupie niekonkurujących ze sobą wystawców można zawrzeć współpracę tak, aby sąsiedzi ze stoiska obok zachęcali odwiedzających do zajrzenia także na nasze stoisko. Tak samo możesz postępować i ty, zapoznając innych z ich ofertą.

3. Poznaj profesjonalizm odwiedzających

W zależności od rodzaju targów, niektórzy odwiedzający mogą w nich uczestniczyć tylko dlatego, że nie mają akurat nic lepszego do roboty i wcale nie są zainteresowani kupowaniem czegokolwiek. Jednak nie możesz przekonać się o tym, dopóki nie zaangażujesz się z nimi w rozmowę. Z pewnością nie da się tego ocenić na pierwszy rzut oka! Co więcej, nawet jeśli nie zamierzają nic kupić dla siebie, mogą być zainteresowani zakupem czegoś dla kogoś innego. Niech dobre maniery i grzeczność będą więc zawsze Twoim hasłem przewodnim, nawet wobec tych, którzy niekoniecznie mogą być zainteresowani Twoimi produktami.

W końcu trzeba jednak skupić swój czas na tych, którzy rzeczywiście mogą być najbardziej zainteresowani Twoim stoiskiem, a co za tym idzie, kupnem naszych produktów. Najlepszym sposobem na określenie tego jest zakwalifikowanie ich do odpowiedniej grupy. Można to zrobić poprzez łagodne, ale bardzo bezpośrednie zadawanie pytań. Jeśli chodzi o przedstawicieli biznesowych, wystarczy zapytać : „Mogę tylko zapytać, którą firmę Pan reprezentuje?”, „Czy mogę zapytać, z czym wiąże się Pana praca?”, „Czy Pana organizacja korzysta z naszego rodzaju produktów/usługi?”, „Czy mogę zapytać, z usług której firmy Pana organizacja korzysta w tej chwili?”, „Jak to według Pana w tej chwili funkcjonuje?”, „Czy jest jakiś sposób na polepszenie dostarczania dla Państwa tych usług?” i następnie: „Czy mogę prosić Pana wizytówkę?” (oczywiście również oferując swoją w zamian).

Na tym zamykamy listę porad, jeśli chodzi o hurtowego klienta; inaczej przedstawia się sytuacja, gdy mowa o indywidualnym kliencie. Sprzedaż dla ogółu społeczeństwa jest często o wiele trudniejsza. Wynika to z tego, że potrzeby pojedynczego klienta mogą być o wiele bardziej niejednoznaczne niż w przypadku firm. Mimo wszystko pamiętajmy, że wszyscy jesteśmy konsumentami, warto więc rozważyć pytania: „Czy kiedykolwiek kupiłby Pan produkty A wcześniej?”, „Czy widzi Pan siebie kiedykolwiek kupującego produkt B? Na co by Pan zwrócił uwagę?”, „Czy zna Pan kogoś z rodziny kto chce mieć przedmiot B? Czego by szukali?”.