Nie wyobrażasz sobie nawet jak ogromne znaczenie ma pierwsze wrażenie w kontaktach handlowych na targach. W gruncie rzeczy to ono jest warunkujące czy nasz produkt się sprzeda czy nie. Sekretem jest pięć prostych kroków, dzięki którym od razu skradniesz serce kupca.
Większość rozmów przebiega w podobnym schemacie, dlatego też łatwo wypracować sposób rozmawiania przynoszący nam korzyści. Jak więc zrobić dobre wrażenie?
- Przedstaw się i przywitaj
Może wydawać się to wręcz banalne, ale zastanów się ile razy o tym zapomniałeś. W szczególności kiedy masz totalne oblężenie na targach, mnóstwo klientów i rozmówców. Mimo wszystko staraj się o tym nie zapominać. Bez tego nie tylko rozmówca cię nie zapamięta, ale uzna cię za osobę niekulturalną. Poza tym nie spuszczaj wzroku w poszukiwaniu ręki rozmówcy. Utrzymuj cały czas kontakt wzrokowy, niech w Twojej głowie pojawi się myśl o twoim rozmówcy.
- Rozmawiaj w ciekawy sposób
Owijanie w bawełnę, gdyż nie ma to żadnego sensu. Mów wprost o swoim celu. Najtrudniejsze w tym jednak będzie dla ciebie to aby rozmawiać prosto, ale atrakcyjnie. Co to znaczy? Przede wszystkim koncentruj się na kliencie i jego potrzebach. Używaj takich zwrotów jak:
– „powiem Panu jak zaoszczędzić… zł”,
– „pomagam motywować pracowników bez dodatkowych kosztów i teraz pokażę jak może Pan sam to zrobić” ,
– „chcę porozmawiać o tym jak oszczędzić godzinę czasu dziennie”.
- Odwołaj się do problemów klienta
Na początku możesz zapytać klienta o to z czym ma trudność. Jeżeli jednak nie jest on w stanie go określić, spróbuj mu przywołać taki problem jaki zostanie rozwiązany dzięki twojemu produktowi/ofercie. Zawsze może użyć takich określeń jak:
-”niektóre firmy nie zwracają uwagi na…”
-”nie jest to dla nas nowy problem…”
-”nasza firma pod tym względem jest doświadczona…”
4.Rozwiązaniem jesteś ty
Znaleźliście już problem z jakim zmaga się klient. Wiecie nawet jak można go rozwiązać. Teraz przychodzi najważniejszy punkt rozmowy. Musisz przekonać rozmówcę, że tylko twoja firma jest w stanie mu pomóc. W tym miejscu nie pokazujesz rozwiązania tylko mówisz, że takie istnieje i że Ty je masz. Dobrze jest przywołać przykłady firm/klientów/sytuacji w których byłeś wyjściem z trudnej sytuacji.
Podsumowując dobre wrażenie w handlu opiera się na czterech krokach: Po pierwsze przywitałeś się ze swoim rozmówcą, poinformowałeś go o celu waszej rozmowy, zwróciłeś uwagę na problemy i powiedziałeś, że posiadasz rozwiązanie, dzięki któremu nie będzie musiał dłużej „cierpieć”.
Dobre wrażenie możesz uzyskać w dwie trzy minuty. Mimo, że czas ten jest bardzo ograniczony może rzutować na waszą dalszą współpracę. Z tego względu nie traktuj takich rozmów po macoszemu.
