Nie każde targi to sprzedaż produktów. Niemniej jednak część z nich polega na tym, aby przekonać klientów do kupna produktu. Jak więc się zachowywać, aby osiągnąć założone cele w sprzedaży? Są różne sposoby na to jak zdobyć klienta i niewątpliwie stosując je potęgujemy nasze szanse na sukces.
Po pierwsze przyciągnij uwagę klienta
Sprzedając jakikolwiek produkt warto starać się od samego początku. Magia pierwszego kontaktu to moment który powinno się wykorzystać. Ten pierwszy krok jest kluczowy do sprzedania oferty. Po pierwsze dobrze zastosować model AIDA. W skrócie zakłada on cztery następujące po sobie etapy reakcji konsumenta – zwrócenie uwagi, zainteresowanie, pożądanie, działanie i przekonanie oraz zadowolenie. Pierwsze dwa punkty – zwrócenie uwagi i zainteresowanie mają kluczowe znaczenie dla dalszego kontaktu z odbiorcą. Jest mnóstwo sposobów by przykuć uwagę rozmówcy. Przykładowo można zadać prowokacyjne pytanie, które zaskoczy klienta. Poza tym dobrze jest uścisnąć dłoń, prosząc o podanie nazwiska. To sprawi, że twój odbiorca odczuje że się nim interesujesz. Oprócz tego można zastosować także komplementy czy propozycje w postaci rabatu lub upominku.
Po drugie potrzeby i oczekiwania klienta
Zainteresowanie klienta produktem jest najważniejsze, jednak nie powinno się pomijać rozmowy o jego oczekiwaniach. Wielu doświadczonych sprzedawców jest w stanie już na pierwszym etapie rozmowy poznać czego chce kupujący. Mimo to, pomijając wywiad może powstać u rozmówcy uczucie narzucania gotowego rozwiązania, a to z kolei spowoduje wybranie innej oferty. Dlatego warto zadać takie pytania jak na przykład: „Co musiałbym zmienić w ofercie, aby spełnić Pani oczekiwania?” czy „Jak musiałaby wyglądać nasza oferta, abyśmy rozpoczęli współpracę?”
Po trzecie prezentacja
Kiedy wiadomo już czego potrzebuje klient przychodzi moment na zaprezentowanie mu tego co je zaspokoi. Teraz jest czas na przedstawienie zalet i specyfikacji produktu. Dobrze jeśli nawiążesz do problemów, które dany przedmiot rozwiąże. Najważniejsze żeby prezentacja cechowała się indywidualnym podejściem. Jeżeli klient nie odczuje, że pokazana oferta jest stworzona właściwie dla niego, nie kupi od nas lecz od konkurencji. Dobrą zasadą jest niezasypywanie rozmówcy od razu wszystkimi korzyściami związanymi z nabyciem naszej oferty. To może sprawić, że będzie miał mętlik w głowie i trudniej przyjdzie mu podjąć decyzję.
Po piąte chęć zakupu
Opis produktu powinien być na tyle przekonujący, aby klient wyobraził sobie samego siebie zadowolonego z jego posiadania. Trzeba wywołać emocjonalną potrzebę u klienta. Dobrze jeśli nasza wypowiedź działa na wszystkie zmysły rozmówcy. W duchu dzisiejszego spojrzenia na marketing – najpierw spoglądamy na potrzebę klienta. Rozpoznajemy i wzbudzamy tę potrzebę (nawet jeśli tak naprawdę klient produktu nie potrzebuje, robimy wszystko żeby stwierdził, że jednak tak). Poza tym na potrzeby patrzymy szeroko – nie tylko co nam produkt da w aspekcie funkcjonalności, ale w potrzebach wyższego rzędu – nie o produkcie, czy ofercie wprost.
Po szóste zakończenie
Zamknięcie sprzedaży to ostatni krok który dzieli nas od sukcesem. Są dwie metody, które stosuje się na tym etapie rozmowy. Pierwszą jest próbne pytanie zamykające, które używa się jeżeli sprzedawca nie jest pewny czy klient jest gotowy do kupna. Przykładowo “Wspomniał pan, że chcielibyście aby system działał już od przyszłego miesiąca, prawda?” czy “Mamy do wyboru kilka opcji, która najbardziej przypadła panu do gustu?”. Głównym celem tego pytania jest poznanie opinii na temat zaprezentowanego produktu. Drugą jest ostateczne pytanie zamykające np. “Wyślę jeszcze dzisiaj państwu ofertę i dopiero wtedy zaplanujemy spotkanie z przełożonym. Czy możemy się tak umówić?” . Wiąże się z nim ryzyko usłyszenia odpowiedzi wycofującej się z transakcji, ale z drugiej strony jest ono skutecznym sposobem finalizacji sprzedaży.[1]
[1] https://kotarbinski.wordpress.com/2016/05/24/11-zasad-skutecznej-sprzedazy-bez-sciemniania/