Różne rodzaje motywacji

Motywowanie poprzez wiedzę

Pierwszym krokiem motywacji pracowników jest upewnienie się, że posiadają oni odpowiednią wiedzę oraz umiejętności, aby ich praca na targach była pomyślna. Trudno być zmotywowanym, jeśli tak do końca nie wie się, na czym polegać ma nasza praca.

Co zatem personel powinien wiedzieć o udziale firmy w imprezie targowej?

Niewątpliwie każdy powinien poznać:

• cel uczestnictwa firmy w targach
• potencjalnych odbiorców naszej oferty
• wszelkie działania promocyjne (zarówno przed, jak i w trakcie imprezy)
• działania targowe
• mocne i słabe strony konkurencji itp.

Obok wiedzy, niezwykle ważnym elementem, który może zadecydować o sukcesie udziału firmy w targach są kwalifikacje pracowników. Jakie umiejętności są wymagane, aby móc osiągnąć cel targowy? W jaki sposób personel powinien angażować się w działania przed targowe? W jaki sposób powinien radzić sobie w trudnych targowych sytuacjach? Jak prezentować produkt? To wszystko należy określić przed wyjazdem targowym, a następnie przekazać odpowiednio wybranemu personelowi stoiska targowego. Nie można bowiem zakładać, że każdy pracownik posiada odpowiednią wiedzę i umiejętności potrzebne na targach. Większość z nich nie ma możliwości sprawdzenia się, a tym bardziej rozwijania tego typu zdolności podczas wykonywania codziennej pracy. Jeśli jednak dokonamy odpowiedniego doboru personelu, a także przeprowadzimy właściwy trening sprawimy, że nasi pracownicy będą czuć się pewniej, bardziej komfortowo, jak również będą skupieni i zmotywowani na stoisku targowym.

Motywowanie poprzez współzawodnictwo

Wiele przedsiębiorstw wykorzystuje współzawodnictwo, w celu zmotywowania pracowników. Zazwyczaj, w przypadku wszelkich konkursów, nagradza się jedną lub dwie najlepsze osoby. W przypadku wykonywanej pracy na targach trudno jednak wyłonić pojedynczego zwycięzcę. Najczęściej personel targowy dochodzi więc do wniosku, że nie należy się trudzić, skoro nie ma szans na wygraną. Współzawodnictwo na stoisku ma zatem sens jedynie wtedy, gdy uczestnicy są świadomi możliwości wygranej, a nagroda warta jest poniesionego wysiłku.

Jeśli zatem zamierzasz wykorzystać ten sposób motywacji, proponujemy odnieść to do określonych celów firmy a także określić poziom wygranej. Współzawodnictwo daje znacznie większe efekty, jeśli konkuruje się z określonym wzorcem, progiem, nie zaś ze współpracownikami. Przykładowo, można ustalić minimalną liczbę rozmów z klientem na stoisku. Nie należy jednak przewidywać nagrody jedynie dla jednego, najlepszego pracownika, ale ustalić dodatkowo dwa lub trzy poziomy. Najlepiej ustalić poziom osiągalny dla każdego pracownika, tak aby każdy był miał szansę na wygraną.

Przykładowo, można określić minimum na poziomie 10 rozmów w ciągu jednego dnia targowego. Każdy, komu uda się przekroczyć tę liczbę otrzyma list gratulacyjny, który następnie zostanie przesłany do menadżerów. Kolejny poziom to np. 20 przeprowadzonych w danym dniu rozmów. Nagroda za tą pracę powinna również składać się z listu gratulacyjnego przesłanego do menadżera danego pracownika, oraz nagrody rzeczowej. W przypadku, gdy na stoisku liczba personelu przekracza 20, warto ustalić kolejny próg. Tworząc ten pułap zmotywujemy personel do jeszcze lepszej pracy, nie wytwarzając jednak sztucznej konkurencji wśród pracowników. W działaniach tego rodzaju często dochodzi to sytuacji, że osiągając upragniony, najwyższy poziom, dany pracownik pomaga w osiągnięciu tego progu innym.

Wszystkie trzy nagrody powinny składać się z listu gratulującego przesłanego do menadżerów. Taka forma nagrody oznacza dla personelu dwie rzeczy. Po pierwsze, mają oni możliwość zaprezentowania swojego wkładu w osiągnięcie sukcesu targowego podczas ich nieobecności w siedzibie firmy. Po drugie, tego typu wyróżnienie może zmniejszyć lub całkowicie wyeliminować problemy z menadżerami, którzy zazwyczaj nie wspomagają działań targowych a często raczej niechętnie zgadzają się na udział ich podwładnych w tego typu imprezach.

Motywowanie poprzez pochwały

Obok współzawodnictwa, są też inne, równie efektywne czynniki motywujące, takie jak np. pochwały.

Pod koniec każdego dnia targowego należy przeprowadzić krótkie spotkanie (nie dłuższe niż 15 minut), na którym warto omówić, co zostało zrobione, czego nie udało się zrobić oraz co trzeba zmienić w następnym dniu targowym. Podczas spotkania należy wskazać tych pracowników, którzy najbardziej przykładali się do pracy, jak również tych, którzy od pracy się uchylali. Najlepszym sposobem jest poproszenie wszystkich tych pracowników, którym udało się przeprowadzić X rozmów o wstanie, a resztę o aplauz. Następnie należy poprosić o pozostanie w pozycji stojącej tych, którzy przeprowadzili X + 1 rozmów, i brawa dla nich. Należy kontynuować te czynności do momentu, gdy w pozycji stojącej pozostaną 3–4 osoby, a następnie wyrazić dla nich uznanie w obecności wszystkich przedstawicieli firmy.

Motywowanie poprzez osobiste korzyści

Często handlowcy są najlepszymi kandydatami do pracy na stoisku targowym. Według badań:

Podczas imprez targowych nasz personel jest naszą największą wartością. W oczach klientów, to właśnie ci pracownicy są odbierani jako Twoja firma. Warto więc upewnić się, że posiadają oni wystarczającą wiedzę i umiejętności, żeby godnie ją reprezentować. Należy zatem motywować personel targowy poprzez uznanie ich pracy, współzawodnictwo, bądź poprzez uzmysłowienie wartości imprez targowych, a tym samym ważnej roli, jaką oni sami muszą odegrać na scenie targowej.