Wszyscy wiemy, że głównie wygląd stoiska ma zwrócić uwagę przechodzących gości targowych, ale to rozmowa z przedstawicielami zespołu reprezentującego wystawcę decyduje o podjęciu ewentualnej współpracy.
Od przygotowania i postawy osób wyjeżdżających na targi zależy, czy udział w nich przyniesie firmie wymierne korzyści. Dobrze zaplanowany pobyt personelu na targach może stać się również okazją do zintegrowania pracowników! Praca personelu stoiska przebiega zazwyczaj w bardzo szybkim tempie. Przy złej organizacji może wywołać spory chaos i niezadowolenie klientów przybyłych na targi – dlatego istotne jest dokładne określenie podziału kompetencyjnego przez kierownika ekspozycji. Wśród jego podstawowych zadań należy wskazać planowanie działań zespołu targowego w każdym dniu trwania imprezy, dokonywanie szczegółowego podziału pracy wśród członków zespołu oraz motywowanie pracowników w zależności od rezultatów uzyskiwanych w kontaktach z klientami.
Specyficzne warunki pracy na targach (np. konieczność bycia w pełnej gotowości od rozpoczęcia dnia targowego często do późnych godzin nocnych) wymagają zwrócenia szczególnej uwagi na dobór oraz właściwe przygotowanie osób, które będą reprezentować wystawcę. Tworząc zespół pracowników wyjeżdżających na imprezę targową należy kierować się przede wszystkim doświadczeniem posiadanym przez poszczególne osoby oraz ich umiejętnościami, niezbędnymi do nawiązania oraz utrzymania właściwych kontaktów z gośćmi odwiedzającymi stoisko. Ważne są również predyspozycje do pełnienia funkcji członka zespołu targowego, związane głównie z takimi cechami charakteru jak: pewność siebie, optymizm, umiejętność pracy w zespole oraz zdolność budowania wspólnego rezultatu w rozmowie. Ponadto osoby nawiązujące kontakt z gośćmi targowymi muszą charakteryzować się zespołem określonych cech właściwych dla profesjonalnego sprzedawcy. Ogólnie rzecz ujmując, za skutecznego sprzedawcę uznaje się człowieka zdolnego do nawiązywania kontaktów, umiejętnie przysłuchującego się lub wypytującego partnera-nabywcę, wyposażonego w odpowiednią wiedzę i biegle posługującego się technikami prezentacji, negocjowania oraz zawierania kontraktów.
Trening podstawą sukcesu
Profesjonalne przygotowanie osób tworzących personel stoiska wymaga przeprowadzenia szkolenia (tzw. treningu przedtargowego). Jego tematyka powinna obejmować przede wszystkim zasady prawidłowej organizacji pracy w obrębie ekspozycji oraz reguły poprawnego nawiązywania kontaktów z ludźmi przybyłymi na targi. Można wskazać kilka podstawowych kwestii, które należy uwzględnić podczas szkolenia osób wyjeżdżających na imprezę targową.
Wszyscy członkowie obsługi stoiska (łącznie z hostessami oraz personelem pomocniczym) muszą mieć świadomość celów, dla których przedsiębiorstwo wystawia się na targach. Ponadto niezbędne jest, aby osoby posiadające bezpośredni kontakt z gośćmi targowymi dokładnie znały prezentowane produkty wraz z usługami dodatkowymi. Wiedza techniczna to jednak nie wszystko. Na sukces w sprzedaży składa się również posiadanie odpowiednich umiejętności. Dlatego osoby stanowiące obsługę ekspozycji powinny mieć świadomość kwalifikacji, jakimi muszą dysponować, aby profesjonalnie przeprowadzać rozmowy i prezentować ofertę wystawcy.
Niezwykle ważną rolę pełni wygląd. Na targach obowiązują typowe ubiory (bez ekstrawagancji), właściwe do prowadzenia rozmów z klientami (więcej na ten temat przeczytacie tutaj). Przygotowując się do udziału w imprezie, pracownik musi mieć świadomość konieczności wielogodzinnego przebywania na stoisku, często bez możliwości umycia się czy odprężenia.
Na wizerunek firmy prezentującej się na targach, oprócz wyglądu członków obsługi stoiska, silnie wpływa ich obycie towarzyskie, kultura osobista, uprzejmość oraz zachowanie i maniery. W warunkach targowych szczególnie pomocne jest posiadanie umiejętności łatwego nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi. Istotne jest również to, aby osoby reprezentujące wystawcę znały języki obce wraz ze specjalistycznym, typowym dla danej branży słownictwem.
Dbajmy o klienta
Kontakt ludzi występujących w imieniu wystawcy z gośćmi targowymi przybiera w dużej mierze formę sprzedaży osobistej. Dlatego podczas rozmowy z osobą przybyłą na stoisko niezwykle ważne jest rozpoznanie jej potrzeb. Aby je zidentyfikować, sprzedawca musi zwracać szczególną uwagę na pytania stawiane przez klienta oraz umiejętnie wsłuchiwać się w artykułowane uwagi w celu określenia potrzeb oraz dobrania odpowiedniej argumentacji, która zostanie wykorzystana podczas przedstawiania oferty.
Przeprowadzenie profesjonalnej rozmowy z klientem wymaga posiadania sporych umiejętności w zakresie technik sprzedaży. Pełnienie funkcji reprezentanta firmy na targach różni się od typowej wizyty handlowej tym, że sprzedawca ma tylko od 5 do 10 minut na dokonanie prezentacji. W czasie takiej wizyty oferenci zazwyczaj najpierw sprzedają się sami, potem przedsiębiorstwo, a na końcu produkt. Podczas targów ten proces ulega odwróceniu.
Istotne jest, aby osoby tworzące personel stoiska zapewniały pełną obsługę wszystkim gościom, którzy znajdą się w jego obszarze. Decydującą rolę odgrywa tutaj czas, gdyż większość potencjalnych klientów odchodzi, jeżeli obsługa stoiska nie nawiąże z nimi kontaktu z ciągu jednej minuty. Jednak zbyt liczny personel może sobie nawzajem przeszkadzać w wykonywaniu przydzielonych zadań.
A jednak człowiek…
Truizmem jest twierdzenie, że również w marketingu wystawienniczym człowiek jest najważniejszy. Jednak przygotowanie efektownego i kosztownego stoiska, szczegółowe zaplanowanie programu wystąpienia targowego oraz przeprowadzenie szerokiej akcji promocyjnej na nic się zdadzą, jeżeli na imprezę wyjadą nieodpowiedni ludzie, źle przygotowani i nieświadomi roli, jaką mają pełnić. W warunkach silnej walki konkurencyjnej oraz dużej liczby wystawców, odpowiednie przygotowanie personelu stoiska jest podstawowym czynnikiem wpływającym na rezultat wystąpienia targowego.
Zdjęcia dzięki: industrialprime.com, esta.com
Marcin Gębarowski, stoisko.pl
