Każde przedsiębiorstwo doświadcza ciągłych zmian. Fuzje, przejęcia, zmieniające się potrzeby rynku, nowe technologie, produkty i usługi – to tylko niektóre czynniki, które wywołały potężne zmiany w naszej gospodarce. Przyspieszone tempo tych procesów, a równocześnie wyższe koszty sprzedaży spowodowały wzrost znaczenia kontaktów bezpośrednich, zwłaszcza na scenie targowej.
Targi, konferencje, kongresy i różnego rodzaju imprezy promocyjne ułatwiają bezpośredni kontakt kupujących (posiadających określony cel i potrzeby) ze sprzedawcami (wraz z ich produktami, usługami i nowymi rozwiązaniami). Każdy z nich stara się znaleźć i zdobyć odpowiedniego partnera spędzając z nim kilka minut na stoisku – tzw. tymczasowym miejscu biznesu. Po trzech, pięciu czy siedmiu minutach konwersacji potencjalny klient opuszcza stoisko z pozytywnym, negatywnym bądź neutralnym wrażeniem. Podczas gdy projekt stoiska targowego, grafika itp. pomagają w stworzeniu jak najlepszego wizerunku firmy, to jednak bezpośrednia rozmowa z wystawcą jest elementem decydującym o podjęciu współpracy.
Jeśli po zakończeniu rozmowy wrażenie jest pozytywne, klient zalicza firmę do listy tych, z którymi warto nawiązać dialog po zakończeniu imprezy targowej. W przypadku, gdy odchodząc mamy neutralne odczucia, wystawca także będzie brany pod uwagę, jednakże w znacznie mniejszym stopniu. Natomiast jeśli wrażenie jest negatywne, dany wystawca nie ma żadnych szans na współpracę. Personel stoiska pełni zatem niezwykle ważną rolę w tworzeniu wizerunku firmy, którą reprezentuje.
Większość zwiedzających imprezy targowe ocenia jednak kontakty z wystawcami na poziomie niższym niż satysfakcjonujący. Uczestnicy uważają, iż personel stoiska po zakończeniu rozmowy nie zrozumiał ich potrzeb. Powodem tego jest fakt, że pracownicy nie wsłuchują się w potrzeby klienta!
Dlaczego tak się dzieje? Główną przyczyną jest to, że pracownicy zazwyczaj są zmuszani do wyjazdu na targi, a swoje złe nastawienie przenoszą w dalszej kolejności na potencjalnych klientów w trakcie przeprowadzanych rozmów.
Nie należy jednak obarczać winą personelu targowego za takie zachowanie. Praca na stoisku zdecydowanie różni się od pracy, którą wykonują w ciągu pozostałych pięćdziesięciu tygodni w roku. W normalnych, codziennych warunkach, pracownicy czują się zazwyczaj bardzo pewnie, posiadają wiedzę i umiejętności które pozwalają im dobrze wykonywać swoją pracę. Co ważniejsze, wykonują pracę na stanowisku, na które zostali zatrudnieni.
Na scenie targowej pracownicy są tak dalecy od swej profesjonalnej, komfortowej strefy. Rzadko posiadają potrzebną wiedzę oraz umiejętności potrzebne na imprezach targowych, jak równie rzadko czują, że wykonywana na targach praca ma jakikolwiek związek z pracą wykonywaną na co dzień. Przede wszystkim personel nie otrzymuje dostatecznej ilości informacji na temat wyjątkowego charakteru pracy targowej, jak również umiejętności, jakie powinien posiadać, aby w odpowiedni sposób przeprowadzać rozmowy z klientem w tak nietypowym środowisku.
Rodzi się zatem pytanie: Jak należy postępować, aby nasi pracownicy dobrze zrozumieli rolę, jaką muszą odegrać na scenie targowej? Jak ich zmotywować do tej nietypowej pracy? Nie ma jednej odpowiedzi na te pytania, jednak w kolejnych odcinkach postaramy się pomóc Wam znaleźć optymalne rozwiązanie.
